値下げ要求をかわす２つの視点とは？
2022.11.18 執筆者：和仁 達也
キャッシュフローコーチコミュニケーションパートナー型価格設定着眼点
コンサルティング・ビジネスは、形がなく目に見えないからか、
初見の見込み客から値切られることがあります。
これも、知名度が高ければ防げるのかも知れません。
では、まだ無名のときにはどうするのか？
それは「あり方の再構築」や「メニュー表の整備」などで
ある程度は予防できるので、コンサルタント向けの養成塾では
その工夫をアドバイスしています。
「それでも、実際に値下げを要求された場合、
どう対処すればよいでしょうか？」
という相談があったので、
今回はそこでお伝えした和仁の考え方をシェアします。
ポイントは、２つの視点で
「コンサルをその価格で提供している理由」
を伝えるということ。
まず１つは、
「どんな付加価値がもたらされるのか？」
という説明です。
たとえば、
「これによって離職率が●％低減して、採用費や訓練費が
年間●万円下がる効果がある」
とか
「これによって得られた新規顧客から、
短期的に●万円、長期的には●万円の粗利が得られる」
という“経済効果”で、「コンサル報酬の元は十分に取れる」
というシナリオを共有できれば、その価格が
決して無茶なものではないことが理解できるでしょう。
ただ、現実的にはそれだけでは
「理屈は理解はできても、感情的に納得はできない」
ことがあるんですよね。
なぜなら、その見込み客には
「そうは言っても、コンサルは仕入れがない商売なんだから、
もっと安くしてくれてもいいんじゃないか！？」
という“感情的な抵抗感”があるからです。
そして、その思いはコンサルタント側にも少なからずあるので、
安易に値引きに応じてしまう人もいるようです。
そこで必要なのが、２つ目の視点で
「このサービスを実際に提供するのが、いかに大変か」
という、サービス提供者にしかわからない
大変な側面を伝えることです。
たとえば
「このスキルを習得するには●年以上かかり、
その間、アメリカに毎月通って●万円の授業料を支払い、
●時間を投入して初めて教える資格が得られる」
とか
「このビジネスで成果を出すには、
●年にも渡る実務経験から得た“目利き力”と
“人的ネットワーク”が必要。それを構築するために、
時間と労力、お金をこれだけ投入している」
というように。
人は目に見えない相手の背景がわかると、
感情的に納得できることがある。
自分と相手の情報量の差をいかにゼロに近づけるか。
そこに知恵を絞ってみてはどうでしょうか。
