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精鋭CFコーチの 実践コンサルティング・レポート

営業が難しいと感じているコンサルタント向こうから「来て欲しい」と請われる秘策

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2019.09.29 執筆者:大久保 優子

こんにちは。
キャッシュフローコーチの大久保優子です。
今は、営業やセールスは極端に嫌われてしまう時代です。

以前は“営業は当たり前”だったのですが、
セールスされている!
と感じられると
途端に相手は心を閉ざしてしまいます。

特に、コンサルタントの場合は、
営業するのが難しい!

コンサルタントって経営者からすると
「敵」のように感じられてしまう場合が多いです。

このように感じる経営者が多いことから、
コンサルティングスキルはあるのに、集客ができない。

見込み客と話をすることはできたけど、その先になかなか進めずに困っている。
といったコンサルタントは多いのではないでしょうか。

実は私もそのような悩みを抱えていました。

でも、最近は、「また来て話を聞きたい!」と
向こうからの依頼を受けられるようになりました。

その秘密を知りたくはないですか?

この記事には、
「営業が難しいと感じているコンサルタントが向こうから
「来て欲しい」と請われる秘策」を公開しています。

ぜひ最後まで読んで秘策をご活用してくだされば嬉しいです。

あなたにも、こんなご経験はありませんか?
経営者との最初の面談。

こちらが解決策をしゃべりたい気持ちをぐっとこらえ、
じっくり先方のお話を伺って、
相手のお困りごとも言語化でき、
自分にも興味をもってもらえました。

さて、次に…。

お手伝いさせていただければ
社長が自社単独で取り組まれるよりも早く、
お楽に解決できそうだし、
「この社長には、またお会いしたいなぁ…。」
と思う、
そんな瞬間ってありますよね。

でも、
そのことを上手く言い出せなかったり、
勇気を振り絞って、
口にしては見たものの、
一度ではうまく伝えきれなかったりで、
自分のなかで空回り、
冷や汗をかいたり…。

再訪のきっかけを作れず、
不完全燃焼な気持ちで辞去した後に
あの時もっとこんな話をしておけば良かった!

と思い落ち込んでしまうという事もあるでしょう。

そんなあなたに、
もう一度お目にかかりたいなあと
思う相手にのみ、
もう一度、

相手も自分も
必要以上のストレスなく再会できる、
そんな、安全策を用意しておけたら、
いいと思いますよね。

今回は、
見込み客との最初の面談が終わった後、

「あの時、どうしてあの時、切り返せなかったんだろう…。」
とか、

「社長にお伝えしたかったあの事、
なんで言えずに帰ってきちゃったんだろう…。」

と後悔しがちなコンサルタントや、

「そもそも、臨機応変なやりとりなんて自分にはムリッ」
と思っている方向けに、

丁々発止のコミュニケーション力などなくても、
自分主導でアポをいただき、

社長から
「来てください。」、
と言っていただける方法を
お伝えします。

この方法を使えば、

気の進まない営業トークを無理して練習しなくても、

意中の社長と再びお目にかかる
きっかけを作ることができ、

「また来てください。」、
と言ってもらえる可能性が格段に上がります。

今のところ、
26回中、不発に終わったのは1回だけです。

営業トークしないと!と構えずに、
必要以上に緊張しないで、
再訪のきっかけが作れ、
また、お会いできたら最高ですよね。

あなたが、
再会したいと思える方にだけ…。

自分主導で再訪のきっかけを作る

もう一度ご連絡できるきっかけを確保しておくために
ある事をしています。

それは…
いつの日かお仕えしたいなぁと思う社長限定で、

「スポットコンサルチケット」を贈呈する、
という方法です。

訪問させていただいた翌日、
簡単なお礼を記したカードと
一緒にポストに投函しています。

メッセージはこんな感じで…。


メッセージでお伝えすること

本日は、○○社長の貴重なお時間を頂戴し、
ありがとうございました。

○○社長のお話しにとても興味を惹かれました。
また、コンサルタントとして、
経営者様のお声を直接
聞かせていただき大変勉強になりました。

〇〇社長の大切なお時間と、
貴重なご経験談を聞かせていただいた、
心ばかりのお礼として、
60分間の無料スポット・コンサルティングチケットを
お贈りいたします。

本チケットの有効期限は1ヶ月とさせていいただきます。
是非この機会をご活用ください。

お申込みは、
チケット券面に記載されたメールアドレス宛に
件名“コンサルチケット利用”と書いて、
空メールをお送りください。

追ってこちらからご連絡させていただきます。

投函の1週間後、
こちらからお電話してアポを取ります。

お電話の前には、
日程候補をいくつか準備しておきます。

こうしておけば、
先方に連絡をさせていただく口実(正当性)もでき、
社長にもメリットを感じていただきながら、
アポが取れます。

ある社長との事

だいぶ前の話になりますが、
お世話になっている、
とある銀行の銀行支店長から、
企業をご紹介いただきました。

競合の進出や、
お客様のライフスタイルが変わったことで
業績不振に陥っているとの事。

融資課長と一緒に
経営者をお訪ねしました。

銀行が連れてきたコンサルタントというのは、
経営者さんにとっては微妙な存在です。

無下にはされていませんが、
歓迎もされていないのは、
表情から、一瞬でわかりました。

眉間のシワ、
経営者の困惑が
ひしひしと伝わってきました。

初回訪問では交渉決裂。

きっと経営者さんにとって、
わたくしは侵略者の回し者のようにも
思えたのでしょうね。

面談で伺った経営数字からすると、
予断は許されない状況です。

「余計なお節介かもしれないけれども、
この経営者をひとりぼっちにしてはいけない…。」

と勝手に思いました。

それで、
もう一度お会いするために、
先ほどのスポットコンサルチケットを郵送し、

3日後にお電話し、
アポをいただきました。

1週間後、
今度はひとりでその企業を
お訪ねしました。

創業時のご苦労、
今も大切にされていること、

そして、
何があっても
事業を継続するとおっしゃる硬いご意思、
などなどをお聞きすることができました。

分かれ際におっしゃった一言は今も忘れられません。

「… 首をつろうと思ったこともあったんだ …」

お目にかからせていただくのは
まだ2度目のわたくしに
そんなことまで打ち明けて下さいました。

無料スポット・コンサルチケットは、
ただの紙切れですが、

わたくしにとっては
お仕えしたい経営者さまに
再会できるための切符です。

お会いして、
一度でお仕事にならなくても、

その場では
うまくお伝えきれなくても、

「つながっていられれば、いいのかな…。」

と思っています。

営業の場面で、
プロの営業マンの様な丁々発止の対話力がなくても、

辞去した後で、
お伝えできなかった大切なことが残ったとしても、

今のあなたのままで、
再会したい社長にだけ
あなた主導でアポを取り、
もう一度お目にかかれる策
をご紹介いたしました。

あなたの頭の中には、
もう一度お会いしたい社長のお顔が
浮かんでいることと思います。

「コンサルチケット」を
今日、投函しますか?

それとも、
次にお会いした社長からにしますか?

既にお会いしている社長は、
何かの助けが欲しくて
あなたに会ったのかもしれません。

だとしたら、早い方がいいかもしれませんね。

最後までお読みくださいまして
ありがとうございました。

キャッシュフローコーチ 大久保 優子

 

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  • 大久保 優子

    経営者のビジョンを言語化し、経営数字の裏付がある計画化、実現までを伴走支援する社長補佐官(R)。外資系IT業界にて管理会計やビジネスインテリジェンスソリューションの導入支援に参画後独立。海外拠点立上げ、現地スタッフ育成も得意とする。目指すは海外でも一目置かれる会社。
    株式会社Office優for YOU 代表取締役 MBA 中小企業診断士 ノースカロライナ州政府日本事務所 海外展開アドバイザー