クライアントに成果をもたらすコンサルタントとしての付き合い方とは？
2019.08.09 執筆者：あべき 光司
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こんにちは。
キャッシュフローコーチ協会大阪3期、第3回MVPのあべき光司です。
クライアント様にもたらすコンサルタントの存在意義は
「成果」を実感してもらうことなのですが、クライアント様に成果をもたらす為には、
クライアント様が、自ら行動して一緒に問題解決へ向かうことが重要だと思います。
今回は、クライアント様への付き合い方を含めて、
私が担当した想い出深い４期連続赤字からV字回復した会社の
コンサルティング事例をご紹介します。
今回の記事では、
・はじめの頃、あべきがどのようにクライアントを獲得できたか
・資金的に余裕がないクライアントに堂々と報酬を請求するために必要性
・キャッシュフローコーチ（CFC）としてどのような行動をあべきはしたのか
が分かっていただけると思います。ぜひ、最後までお読みください。
Contents
お金の視覚化が会社の出血を止める
私が税務顧問としておつきあいしていた神戸の保険代理店のお話です。
その会社は、私がお付き合いを始めた
当初、売上が低迷し、従業員の志気も上がらず、
離職率も高い状態でした。
経営が上手くいっていないことは、
税理士として関わっていた私は当然知っていました。
しかし、社長は自社の経営について、
あまり頓着していないように見えていました。
その上で、経営改善に向けてのコンサルの提案をしても
お金がないので断られるに違いないと考えていました。
なので、そのクライアントにコンサルの提案はしませんでした。
そこで、私はコンサル提案ではなく
「お金の状態を視覚化すること」を提案しました。
キャッシュフローコーチ協会では、
お金のブロックパズルというお金の流れを視覚化する方法があります。
それを用いて、会社の経営状況を説明したときの
社長が発した言葉が今も忘れられません。
「このままやったら、うち、潰れるな…」
もちろん、銀行の残高はどんどん減っているので、
薄々気付いてはいたはずです。
しかし、数字の羅列の決算書だと現実感がなかったのかもしれません。
お金のブロックパズルという、単純な図にすることで、
視覚的にイメージが出来るようになったのです。
現実をお互いに共有できたときに
税理士ではなくキャッシュフローコーチとしてのお付き合いが始まりました。
毎月、お金のブロックパズルを活用しつつ、
資金をキープするのに十分な売上がいくらなのか、
経費はどれだけかけられるのか、
銀行へのリスケ（借入の返済猶予）なども
銀行へ一緒に交渉に行くなど、
社長が一番考えたくないことを一緒になって考え実施しました。
お金のブロックパズルで視覚化して半年、
日々数字を見続けてきたおかげで、
ようやく一定の利益を出すことができるようになりました。
ただ、利益が出ていても、返済が始まるとキャッシュはまだまだ減っていきます。
会社に利益をもたらす従業員との付き合い方
次の段階として社長は会社が実現したい理念を、
社員全員でクレドカードという一枚のカードにしたためました。
クレドカードに、ビジョンやミッション、
そしてそれを達成するために必要な行動指針をバリューという形にしました。
どのようすれば社員全員が幸せになる会社になるか、
クレドをもとに議論をはじめ、その結果、売上を自分で稼ぎながら、
従業員の営業力を上げるための取り組みをはじめました。
営業会社であるクライアントは、従業員が頑張らないと利益がでません。
しかし、慢性的に利益が出ていない状態だったため、
従業員にもやる気が出ずに、その結果利益がでないという
負のスパイラルが起こっていました。
社長と売上アップの計画を立てるのに並行して、
従業員が自分で受注できるようにトレーニングを行うようにしました。
これまでも、保険メーカーの営業研修はありましたが、
その会社には合わなかったのか成果に繋がっていませんでした。
そこで、社長と従業員に対して、頑張りがどのように報いられるか、
給与規定と評価基準を明確に規定しました。
何度も何度も従業員に対して説明会を行い、
単に受注を取ってくるだけでなく、
ノウハウの水平展開も評価されるように基準を設けました。
毎月、従業員に対して最低１回の個別面談を実施しながら、
何に悩んでいるのか、どうやったら会社が従業員にとって
働きやすい環境になるのかを一緒になって考えていきました。
結果として従業員が年に３、４人辞めていて、
従業員も３人程度しかいなかった会社が、
２年が経過したころには、従業員が１０人を超えるまでになっていました。
キャッシュと人材がしっかり残る会社となり、
赤字だった頃が嘘のように今では売り上げが伸びています。
４期連続赤字の会社での経験を経て
キャッシュフローコーチの存在意義とは？
このクライアントとのやりとりを通じて僕が学ばせていただいたのは、
頑張ったら報われると言った単純な話ではありません。
もちろんこの社長が頑張ったからこそ、
ここまで成果が出るようになったのは当然です。
そこに、キャッシュフローコーチの介在する余地はありません。
ただ、キャッシュフローコーチとしてお金の流れを視覚化し、
本当は見たくない数字という現実を、
毎日社長より本気になって、一緒になって悩み抜いたからこそ、
社長が本気になり、成果につながったのではないかと思っています。
そして、僕はこのクライアントのことを
甘く見ていたことに気付いてものすごく後悔しました。
お金がないからキャッシュフローコーチのコンサルに
お金なんて払わないだろう。
それは大きな間違いです。
コンサルに価値があると思えば、
経営者はお金を支払います。
お金を払わないのは、その会社にとって
そのコンサルの価値がないか、
コンサルがその価値を十分に伝えていないからです。
逆に、コンサル料が例え月に1,000万円であったとしても、
2,000万円の価値があると思ったらお願いされます。
お金がないから払わないだろうと言うのは、
単に僕自身が提示していた（当時）15万円という
コンサル料に見合うだけの価値を提供できる自信がなかっただけでした。
ぜひ、コンサルとして高単価を取ることに躊躇しているのであれば
お金の流れを視覚化し、社長と一緒になって悩み、行動することを
心に誓い、行動して下さい。
そうすれば、キャッシュフローコーチとして堂々と報酬を請求する
ことができます。
ぜひ、行動をして下さいね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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