歯科医院の物販を伸ばす秘策！スタッフの意欲を引き出し、医院の収益も増える方法
2018.08.16 執筆者：和仁 達也
キャッシュフロー経営人件費売上アップ生産性向上
歯科医院の物販は売れない！と決めつけてしまって、物販をあまり重要視していない医院も多いのですが、
実は、歯科医院の物販は「見落としていた収入源」となります。
しかし、とにかくオススメしろ！と大号令をかけてセールスしてしまうと、患者様は嫌がり、治療へ来るのを遠ざけてしまうこともあります。
スタッフが意欲的かつ、患者様も喜び、医院の収益が上がる方法があります。
この記事では、その方法をお伝えしています。
ディズニーランドで感じた歯科物販への秘訣
「いや～、一人５千円ちょっとの入場料なのに、家族４人でかなりの出費になっちゃって。でも、楽しかったから、まあたまにはいいかな、なんて思いましてね」（2023年10月1日現在は、1万900円～7900円）
加藤院長は、昨日の東京ディズニーランドでの家族旅行を振り返りながら、コーヒーに口をつけた。
「たしかに、ディズニーランドにいくと、グッズやお土産をかったり、歩きながらチュロスを食べたり、と、お金を使う要素が盛りだくさんですからね」
経営キャッシュフローコーチの和仁もコーヒーを一口すすって答え、話を続けた。
「でも、ディズニーランドに限らず、エンターテイメントの業界は収入源をつくるために知恵を絞っていますよね。この点は歯科業界ももっと見習ったほうがいいって常々思っていたんです」
キャッシュフローコーチは、日ごろ利用しているお店で、いかに「プラスαのついで買い」を促しているかを紹介した。
野球や格闘技などのスポーツを観に行くと、会場には選手のグッズが売られている。ときには選手が直筆サインをすることで、「憧れのあの選手のグッズが欲しい」というモチベーションをいっそう高めている。
アロママッサージ店にいけば、その施術で使用したオイルを使ったディフューザーが受付に設置され、その横にはアロマオイルを陳列して、「自宅でもあの気持ちいい香りを楽しみたい」というモチベーションをつくっている。
ミュージカルにいけば、休憩時間にワゴン販売のお姉さんが使用している楽曲が収録されたＣＤ、ＤＶＤを手売りしている。「いま楽しんでいるこの異質空間を、自宅や移動時間にも疑似体験したい」というモチベーションを引き出している。
いずれも入場料だけ支払って帰ってこられるはずなのに、かならず現地で「プラスαのついで買い」をしている。
「言われてみればたしかにそうですね。ウチも昨日は、ディズニーの入場料以上にお土産やら飲食代のほうがお金がかかっているぐらいですから。でも、それが歯科でどう生かせるんですか？」
加藤院長は、医療機関である歯科と「プラスαのついで買い」がどうつながるのか、いまひとつピンとこない様子だった。
「多くの人たちは、歯ブラシや歯磨きをどこで買いますか？
よく考えたら、歯の専門家である歯科で買ってくれてもよさそうな気がしますが、実際には９割以上が、スーパーやコンビニ、ドラッグストアで買っています。なぜだと思いますか？」
「う～ん、それはやっぱりスーパーとかの方が安いからでしょうかね・・・」
キャッシュフローコーチは、「それは違う」と言い切った。
「いや、たしかに安さのメリットはありますよ。でも、本質的には『歯科医院が歯ブラシや歯磨きを本気で売ろうとしていないから』だとわたしは考えています。その証拠に、受付で口腔ケアのグッズを販売するコーナーを設けている医院はかなり少数派です。その中でも、陳列の仕方やＰＯＰを本気で工夫している医院はほとんどありません。だから一方で、そこに力を入れている医院では、物販だけで月商３０万円、４０万円、あるいはそれ以上もの売上を作っていたりするんです」
「そうなんですか？」
加藤院長のコーヒーを飲む手がとまり、目をまるくして驚いた。
「はい、そういう医院では、加藤院長も使っているデンタルＸの検査表を配りながら、患者さんの口腔ケアの処方をしてあげるんですって。ほとんどの患者さんは、歯ブラシや歯磨きを買う基準なんて、『値段』か『デザイン』『ＣＭで聞きかじった断片的なウンチク』ぐらいのもの。どれもきわめてあいまいな基準です。
でも、物販を本気で行っている歯科医院では、患者さんの口の中を処方した上で、その人の状態にあった歯ブラシ、歯磨き、フロスなどを提案しています。
“自分のことをちゃんとわかってくれている”専門家が勧める歯ブラシと、何の基準も持たない自分が感覚で選ぶ歯ブラシ。
どちらが患者本人のためになるのでしょうね？」
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キャッシュフローコーチはさらに続けた。
「その上、そういったグッズを患者さんに紹介して販売するのは、ドクターではなく衛生士さんや受付などスタッフさんです。だから、その物販収入で得られた粗利の一部をスタッフに還元してあげれば、スタッフは工夫・努力した分だけ経済的にも報われます。しかも、医院にも利益が残る。なぜなら、その物販収入は、今まであてにしてこなかった収入源なんですから！すでにある収入からスタッフに還元するケースと違って、新しく生まれる収入を両者で分配する、ということであれば、院長も不安が少ないですよね」
加藤院長は、１か月の物販収入がいくらかすら把握していなかった。
そこで、まずは決算書の「物販収入」の数字をチェックしてみることにした。
今回のレッスン
◎歯科医院にとって、物販収入は、見落としていた収入源であると知ろう。
◎価格の安さでは、コンビニやスーパー、ドラッグストアには勝てない。
だからこそ、歯科だからこそのメリットを患者さんに提供できる売り方を考えよう。
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