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歯科医院の脱★ドンブリ経営 実践ストーリー

なぜ歯科医院は、歯ブラシを真剣に売ろうとしないのか!? 物販収入に力を入れる前に、気をつけるべき落とし穴とは?

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2018.08.16 執筆者:和仁 達也

先月の経営会議で、「歯ブラシや歯磨きなどの【物販】に本腰で取り組もう!」と決断した加藤院長。あれから1か月が経ち、再びキャッシュフローコーチの和仁が院長室にやってきた。

「いや~、和仁さん。実はあれからまだ、物販に取り組むことに躊躇していて、何も手をつけていなかったんです…」

加藤院長は、少し後ろめたそうな表情で、正直に伝えた。
キャッシュフローコーチはソファに腰をおろし、うなずくと、意外な言葉を口にした。

「わかりますよ。多くの歯科医院で物販が進んでいないのには、ワケがあるんです」

そこには、おもに4つの理由があるという。そして、それを紙に書きだした。

「なるほど~、わたしはすべて当てはまるような気がします。だから、理屈ではやりたいと思っても、行動に移れなかったんですね」

加藤院長は納得した。キャッシュフローコーチは続けた。

「でも、実はここには、“院長の誤解”が潜んでいると、わたしは思っているんです」

そう言うと、先ほどのメモに、その理由を書き加えていった。

加藤院長は、メモをまじまじと眺めながら、つぶやいた。

「たしかに、もともとウチは物販収入はゼロに等しくて、収入源としてアテにしていなかったわけだから、仮に粗利の半分をスタッフに還元しても、医院は痛くもかゆくもないなぁ。むしろ、粗利の半分が医院の利益になる分、メリットが大きいというわけか」

キャッシュフローコーチは言葉を加えた。

「そうです。さらに、販売を促すのはスタッフ自身ですから、粗利の一部を還元されることの納得感も高いですよね。院長、スタッフ双方にとって。ただ、院長、2つ気をつけなければならない落とし穴があるんです」

「落とし穴がある」と聞いて、院長は思わず顔を上げた。

「1つは、あくまで歯科医院はモノ売りではなく、“処方してあげて、必要なものを提供してあげる”が原則です。それを、スタッフを過剰に煽って、『とにかく、売りまくれ!その分、ボーナスをはずむから!』みたいにやっちゃうと、医院の信頼性に問題が出ます。そのあたりの意図をちゃんとスタッフに伝えて、共通の認識でスタートすることです。

そしてもう1つ。それは、在庫負担です。販売する商品アイテムが増えれば増えるほど、在庫が増えます。それは、お金が眠ることを意味するので、資金繰り面で支障をきたさないよう、はじめはアイテムと数量を必要最小限から始め、売れ始めてから徐々に増やしていく、というような段階的なアプローチが必要です。また、鮮度が必要なモノや流行りモノで陳腐化しやすいモノの場、賞味期限切れのリスクもあるので、在庫管理が必要です。

でもそれらを予めわかって取り組めば、低リスクで収益が見込め、患者さんにも喜んでもらえるんですから、やらない手はないと思いませんか?」

「たしかに!」

無意識に抱えていた漠然とした不安がすべて表面化したことで、加藤院長は迷いがふっきれたようだった。

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今回のレッスン

◎物販に力を入れるときは、スタッフにその意味合いをきちんと理解してもらい、モノ売りではなく処方してあげるという認識を共有しよう。

◎物販には、「在庫負担」が伴い、資金を眠らせることになる。したがって、いきなり多品種・大量仕入れをするのは避け、段階的に広げていこう。

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。