顧問先が自分をコンサルタントとして 見てくれない理由と打開する秘訣とは？
2018.08.28 執筆者：和仁 達也
あり方・ビジョナリープランセルフイメージ養成塾
税理士や社労士が経営判断に関わるコンサルティングも行うと言う方も最近は増えています。
お金の専門家である税理士や、人事、労務の専門家である社労士
といった認識が強いために、経営判断に繋がる相談を受けたい！
と思っていても、専門職と言う認識からお客様からは、
経営判断に関わるアドバイスをさせてもらえないといったことがあります。
そんな士業の方に今日は
「顧問先が自分をコンサルタントとして見てくれない理由と打開する秘訣」
についてお伝えしたいと思います。
税理士や社労士など士業の方が、
コンサルティング業務を新たに取り組み始めた時に
よく聞く相談が、これ↓です。
「長年、関与している顧問先に対して、経営判断につながるような、
重要な相談に乗りたいと思うのですが、どうもそういう話題を振ると、
はぐらかされる感じなんです。
コンサルタントとしては認められていない、というか、、、。
どうしたら、コンサルタントとして頼りにしてもらえるでしょうか？」
これは、キャッシュフローコーチ養成塾の後の延長戦（懇親会）で、
よく塾生から相談されることの１つです。
これは、その人と顧問先の関係性や、そもそもの力量によっても原因は様々です。
そこで、
「相応の実力があって、顧問先とも長年関与するレベルの信頼関係はある」
という前提でお話ししますね。
結論は、
「縦軸と横軸で、相手の頭の中で
自分がどこにポジショニングされているかを確認しよう」
です。
まず縦軸は、
「相手と自分の位置関係」
です。
１から１０まであるとして、
１０は神様レベルのリスペクトされている状態。
１は存在感がなくて毒にも薬にもならない状態。
５は対等に話ができるレベル。
この時、少なくとも５以上の位置関係にいなければ、
相手に影響力を発揮するのは難しいと言えるでしょう。
ただ、今回は先程お伝えしたように、長年関与できているくらいだから、
ここは５以上はクリアしているとします。
（もし、ここが４以下なら、まずそこの信頼と尊敬を得る必要がある。
また、本当は５以上なのに、４以下と勝手に自分を過小評価する人も少なくないです）
そして横軸は、何の分野の専門家と思われているか、
すなわち「カテゴリー」です。
経営支援の中にも、
財務管理、営業、マーケティング、人事、労務管理など、
様々なカテゴリーがあります。
そして相手は無意識のうちに、あなたのことを何らかのカテゴリーに分類して認識しています。
すると、そのカテゴリー以外の立ち位置から意見されると、違和感を抱く訳です。
例えば、別の分野で想像するとわかると思うのですが、
「眼科で、虫歯の治療」をしようとは思わないですよね？
「スイーツ屋で、美味いラーメン」は期待しないですね？
それは、「医療」とか「飲食」という大分類のカテゴリーは同じでも、
一段階層を具体化した時には異分野となるからです。
このように、人は「これは、この人に頼る」とリンク付けしているのです。
そして、「経営支援」という大カテゴリーでは同じでも、
一段階層を具体化した時には異分野と映るわけです。
つまり、あなたは、
「税務の専門家」とはみなされているけど、
「経営判断の相談相手」と見なされているか否か。
「労務管理の専門家」とは見なされているけど、
「人材教育の専門家」と見なされているか否か。
ここの見極めが重要で、あなたがどれだけ知識やノウハウを持っていても、
相手に「その分野の人」と見なされなければ、そもそも話は始まりません。
つまり、それを使って影響力を発揮する機会が与えられず、
宝の持ち腐れになってしまうんですね。
そして、そこが突破できないが故に、
本当は能力も知識もあるのに、
それを埋もれさせたまま悶々としている人があまりに多いことも、
コンサルタント向けの養成塾を長年やってきた経験から実感しています。
そこが困難な理由はきっと、
「クライアントの脳内では、その人に最初に契約した当時の過去の残像が根強く残っているから」
です。
つまり、一旦「税務の専門家」としてラベルを貼ってしまうと、
相応の工夫がなければ、そのラベルはなかなか貼り替えてもらえないってことです。
そこで、わたしが塾生にお伝えしているのは、
「養成塾でバージョンアップした新しい自分を、ちゃんと知ってもらう！」
ってことです。
具体的には、
「入り口の仕切り直し」
がキーワードです。
「その分野の専門家」として正当性を感じてもらえていないと思ったなら、
「どういう立ち位置で関わりたいのか」
「それが顧客にどんなベネフィットをもたらすのか」
を再度作り直す必要があります。
それは、相手を説得するためじゃないです。
説得する対象は、「相手」ではありません。
説得すべきは、実は「自分」なんです。
相手に話を持ちかける前に、
自分が許可を出さずにとどまっているケースがほとんどだからです。
そして、これがわたしが養成塾で最も力を入れていることであり、
大きな成果につながるテーマである
「セルフイメージの再構築」
という作業です。
講師の和仁や塾生仲間の力を得ながら、この縦軸と横軸で自分のあり方を、
数ヶ月でガラッとつくり直します。
そして、飛躍的に変容進化し続ける人は、
この作業を養成塾中に短期集中で行なった後も、歩みを止めません。
それを、継続的にやり続けることで、新たな自分を創り続けています。
和仁の養成塾は、目的に合わせて複数ありますが、
この「セルフイメージの再構築」は極めて重要な上に、
回数を重ねるごとに変容進化が進み成果に拍車がかかるため、
全ての養成塾で扱っています。
ちなみに、既存の顧問先に、
新たな分野でコンサルタントとして信頼され関与し始めるための、
全く別のアプローチに「凱旋帰国理論」がありますが、これはまたの機会に。
冒頭の課題に直面している人は、まずは、
「相手が自分を縦軸横軸でどのポジションで見ているのか」
を知ることから始めてみてはいかがでしょうか。
