「売れないなら値下げした方がマシ」に、どう答える？
2026.10.13 執筆者：和仁 達也
キャッシュフローコーチ価格設定
こんにちは、和仁です。
キャッシュフローコーチとして実践を始めると、
「こういうとき、どうクライアントの相談に乗ればいいんだろう？」
という場面が必ず出てきます。
知識として理解していても、
実際の現場では、会社ごとに事情も背景も違います。
そんなときに大切なのは、
すぐに答えを出すことより、
どこに着眼して話を整理するか。
今回は、営業現場でよく起こる
「値下げ」をテーマに、会社の基準を
どう整えていくかを考えてみます。
以下は、塾生Ａさん＆Ｂさんと和仁の対話です。
Contents
「売れないなら、値下げした方がいいですよね？」
Aさん：
クライアント企業の営業社員に、
お金のブロックパズルを使って粗利の重要性を説明しました。
すると、ある営業マンから、
「定価で売れなくて売上ゼロになるくらいなら、
値下げしてでも売った方がいいですよね？」
と言われたんです。
粗利の大切さは説明したのですが、
どうも腹落ちしていない感じがあって。
どう伝えればよいでしょうか？
和仁：
なるほど。これは営業現場では、よくある話ですね。
まず確認したいんですが、その会社には、
値下げをせず標準価格で売れている
営業マンもいるんですか？
Aさん：
はい。幹部クラスの営業マンは、しっかり売れています。
和仁：
だったら、そこに宝がありますね。
わたしなら最初に、その売れている
営業マンと1対1で話します。
「お客様に何を伝えているのか？」
「どんな事例を使っているのか？」
「どんな言葉で価値を感じてもらっているのか？」
を、細かく聞いていくんです。
本人は感覚的にやっていて、
うまく説明できないかもしれません。
でも、そこをキャッシュフローコーチが言語化する。
すると、
「この商品は標準価格では売れない」
という見方から、
「標準価格で売る方法は、すでに社内に存在している」
という見方に変わります。
この違いは大きいです。
コンサルタント自身が、
「まあ、値下げも仕方ないよね」
と思っていたら、その空気は相手にも伝わります。
一方で、
「ちゃんと売れている人がいる。なら、やり方はある」
と思えていれば、その前提で会話できます。
まずは、支援する側がその確信を持つ
ことが大事だと思います。
10％の値下げで、利益が消える？
和仁：
そのうえで、営業会議では最初に
“どの土俵で話すか”をそろえておくといいです。
たとえば、
「10％値下げすると、この会社の利益は
どれくらい減ると思いますか？」
と、お金のブロックパズルで考えてもらいます。
売上100、粗利80、固定費70、利益10
の会社があったとします。
ここで10％値下げして、粗利が10減ると、粗利は70。
固定費70を引けば、利益はゼロになります。
営業マンの感覚としては、
「たった10％値下げしただけ」
かもしれません。
でも、経営の数字で見ると、
「利益が全部消えた」
ということが起こる。
ここまで見えると、値下げの見え方が変わります。
そこで、
「安易な値下げを続ける会社と、
価値を伝えて標準価格で売る力を身につける会社。
うちは、どちらを目指しますか？」
と確認する。
この前提をそろえてから、
「では、どうやって標準価格で売る力をつけるか？」
を考えていきます。
ここがポイントなんですよね。
前提をそろえないまま具体策に入ると、途中でまた、
「でも、売れないよりはマシですよね」
という話に戻りやすい。
なので最初に、
「今日は、値下げせずに売る方法を考える
時間にしましょう」
と、会話の土俵を決めておく。
この前置きが、あとで効いてきます。
社長自身が値下げを認めていたら？
ここで、別の塾生Bさんから質問が出ました。
Bさん：
実際には社長自身が、
「若手はまだ実力がないんだから、
多少値引きしてでも売ればいい。そのうち
成長して定価で売れるようになればいい」
と考えている会社もあります。
その場合、営業マンに「標準価格で売ろう」
と伝えても、後ろで社長が値下げを認めてしまいます。
こういうケースでは、どう考えればいいでしょうか？
和仁：
そうですね。
まず、社長には社長なりの理由があるはずです。
なので、わたしなら先に聞きます。
「どうして、そう考えているんですか？」
「過去にどんなことがあったんですか？」
「その若手営業マンを、今どんなふうに見ていますか？」
すると、
「以前、値下げ禁止にしたら
若手が全く売れなくなった」
「まずは成功体験を積ませたい」
「いきなりベテランと同じレベルを
求めるのは酷だと思っている」
といった背景が出てくるかもしれません。
そこまで聞くと、
「ああ、そういう事情があって、
今の判断なんですね」
と理解できます。
そのうえで、こちらが持っている
情報を伝えます。
値下げが利益にどれだけ影響するのか。
標準価格で売れている人は何をしているのか。
若手がそのやり方を習得するには、何が必要なのか。
お互いの情報がそろったところで、
「では、どうしましょうか？」
と一緒に考えていくんです。
「今はOK。ただし、ずっとは続けない」
和仁：
ここで大事なのが、時間軸です。
たとえば、
「明日から値下げ一切禁止」
だと、現場には無理が出るかもしれません。
だったら、
「3カ月間は5％までの値下げを認める。
その間に標準価格で売る方法を学び、
3カ月後から値下げに頼らない営業へ移る」
という形にしてもいい。
これなら、今の実力も踏まえつつ、
会社として目指す方向もはっきりします。
わたしたちがよく使う
「脱★完璧主義」は、こういう場面でも有効です。
30点の人に、いきなり100点を求めなくていい。
まず50点へ。
そこから70点、80点へ。
ただ、30点のままでいいという話でもありません。
「今はここまででOK。次はここを目指そう」
と、階段をつくる。
その会社に合った階段を一緒に設計していくんです。
同じ「値下げ問題」でも、答えは変わる
Bさん：
なるほど。時間軸を入れると、現実的になりますね。
和仁：
そうなんです。
同じ「値下げをなくしたい」というテーマでも、
若手がまだ未熟なのか。
売れている人のやり方が共有されていないのか。
商品の価値がうまく言語化されていないのか。
社長が値下げを認めているのか。
そもそも価格設定自体に無理があるのか。
現状によって打ち手は変わります。
だから、わたしはコンサルは
「正しい現状把握が9割」
だと思っています。
少し話を聞いただけで結論を出すより、
まず相手の頭の中をこちらにも
再現できるくらい聞いていく。
すると、その会社に合った答えが見えやすくなります。
ここがパートナー型コンサルの醍醐味なんですよね。
会社の「当たり前」を、どこに置くか
値下げの問題をたどっていくと、
最後は会社の「基準」に行き着きます。
「売れなければ値下げするのが当たり前」
なのか、
「価値を伝えて標準価格で売る方法を
考えるのが当たり前」
なのか。
日々の判断は、この“当たり前”に引っ張られます。
だからこそ、数字で現実を見える化し、
できている人のやり方を言語化する。
そして、社長の考えも丁寧に聞く。
そして、
「うちは、どんな営業を当たり前にする会社にしたいのか？」
を一緒に決めていく。
一度で完璧に変わる必要はありません。
方向をそろえ、現実的な階段を一段ずつ上がっていく。
そんなプロセスに伴走できることが、
キャッシュフローコーチの価値の一つだと思います。
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キャッシュフローコーチ養成塾では、
このように
「学んだことを、どう現場で実践するか？」
も一緒に考え、成果を出せるところまで
導くようにしています。
＜キャッシュフローコーチ養成塾で磨いているもの＞
今回ご紹介したやり取りは、養成塾の延長戦で
交わされた、ほんの一場面です。
養成塾では、お金のブロックパズルや
ビジョナリーコーチングといったメソッドを
学ぶだけではなく、
実際にクライアントと向き合う中で
生まれた疑問や迷いを持ち寄り、
「この場面なら、どう考えるか？」
「相手にどんな問いを投げかけるか？」
「本当のお困りごとは何か？」
そんなことを、みんなで考え続けています。
わたしも、一方的に答えを教えるのではなく、
塾生と一緒に思考整理をしながら、
その人らしい答えを見つけていく時間を
大切にしています。
今後も引き続き、現場で実際に起きた相談を
題材にしながら、経営者の未来を支える
キャッシュフローコーチを育てていきたいと思います。
最後に。
このような関わり方をサポートする
のに関心がある方なら、
ＣＦコーチが合うかも知れません。
そんな方には、
養成塾への参加を検討してもらえたら
いいなと思っています。
キャッシュフローコーチ養成塾の
内容や日程、金額などの詳細はこちらです。
■ファシリテーター講座
（和仁の講義動画を使ってファシリテーターが解説）
