コンサルタントが有事の際のクライアントとの係わり方は先々のお金の不安を可視化して従業員との関係性をサポートし前を向いて行動できる態勢を作り上げること
2020.05.26 執筆者：佐竹 正浩
新型コロナウイルス感染症の影響によって
これまで順調な業績を残していた企業であっても
売上がいきなり30%減、50％減、70％減
となるような事態が起きています。
ニュースなどではコロナ倒産などが連日
増えていると言うネガティブなニュースもあり、
自分の会社も下がり続ける売り上げを目の当たりにして
倒産がよぎって不安になっている。
このように感じている社長さんは少なくないの
ではないでしょうか。
私のところにも、
売り上げ下がって厳しくなってきた。
そんなご相談をいただきます。
コロナウイルスに限らず、
有事の際には国中が不安な空気感で、
ポジティブな思考にはなかなかなれず、
社長も同様に、
凌ぐことを考えがちで、
攻めていくと言う考えはなかなか出てきません。
しかし、
私たちキャッシュフローコーチは、
安全、安心、ポジティブな場を提供することで
クライアントさんに勇気を与えることもできます！
皆さんのクライアントがこのような状況になったときに
そのクライアントに関わるコンサルタントや士業
はどのような係わり方ができるでしょうか。
大きく減少した売上を回復させることは
専門分野でも無い限りとてもハードルが高いことです。
ただ、そんな有事においてもキャッシュフローコーチとしてのあり方とやり方をもって
どのようにクライアントを支えていくことができるか、そんな事例をお伝えします。
先々のお金の計画と関係性をサポートしている飲食店との係わり方
多店舗展開をしているある飲食店では、
2020年2月に入り新型コロナウイルス感染症の影響から
売上の減少傾向が見え始めていました。
一方で、既存のランチを強化して打ち出したり
SNSでの発信を始めるなどして、
前年同月比の売上減少幅もなんとか数パーセント
に抑えることができました。
ただ、3月に入ってクライアントの社長より電話が入りました。
「このままだと、さすがに厳しいです。」
学校の一斉休校や自粛ムードの高まり、来店客数の変化から
事業の継続について危機感を感じておられました。
そこで、社長からのヒアリングを元に1シートマネープラン※1を使って
これから先、半年間の売上計画を下方修正し、
決算までの利益とお金の残高の推移をシミュレーションしました。
※1：1シートマネープラン
キャッシュフローコーチが活用するA3の1枚で
月々の売上、経費、利益の実績と計画を表し、
お金の残高の推移を確認できる経営判断のために使用する資料のこと。
飲食店の店内売上は20％の減少で推移し、
イベントなどに出店することによる売上は見込むことができないので
店外での売上は0円になるという前提での試算。
すると決算時点で数千万円単位の赤字になり、
お金はなんとか残るものの、あと1年は待たないことが判明。
早速、社長と緊急ミーティングを行い、今後の見通しを共有し、
今後の対策を検討して頂きました。
・新型コロナウイルス感染症対策の制度融資を受ける
・広告宣伝費やアルバイトのシフト見直しなどにより固定費を削減する
・食材等の原価管理をより厳密に行う
・テイクアウト販売への取り組む
・社員全員でInstagramなどSNSでの発信に取り組む
・近隣の他業種とのジョイントを検討する など
私からはキャッシュフローコーチ報酬の一時的な減額も申し出ました。
また、翌日の社員さんを集めてのミーティングも
ランチ営業をストップして開催され、
私もミーティングの進行役として同席しました。
社長からは前日のミーティングで今後の見通しを確認頂いたことで、
正直に実態を社員さんにお伝え頂きました。
半年後の決算時点で数千万円の赤字になることを
お金のブロックパズル※2の資料を使って説明するとともに、
それまで蓄えた資金体力により
年内まではなんとかなり時間があることを共有し、
緊張感を持ちつつも安心してもらうことに注力。
※2：お金のブロックパズル
西順一郎先生が『戦略会計ＳＴＲＡＣⅡ』（ソーテック社）でご紹介されているＳＴＲＡＣ表（現・ＭＱ会計表）をもとに、和仁達也（当協会代表理事）が会社のお金の流れの全体をわかりやすく図にしたもの。
「こういうときこそ新しいことにチャレンジしていこう」
社長のかけ声のもと、社員さんとともに
新たな売上を確保していくアイデア出しを行い、
具体的な取り組みが決まっていきました。
私は社員さんを交えて行う毎月のミーティングから、
ミーティングの進行役として関わっています。
社員さんがアイデアや意見を出しやすくするよう、
相手の話を聞く姿勢の大切さや他人の意見を否定しないことを共有し、
アイデアを考える時間をしっかり取り、2人１組でシェアしてから
グループごとに発表するといったことにも取り組んでいきました。
その甲斐もあってか、辛い状況の中でも、冗談を言い合いながら
安心・安全・ポジティブな雰囲気でミーティングができて、
この状況を乗り越えることができれば
一層魅力的で元気のある飲食店さんになると実感しました。
困っているクライアントが前を向けるように
厳しい状況を迎えたとしても、
先々のお金の見通しを立てて、
社長の意思決定を助け、
安心・安全・ポジティブな場作りのサポートを行うことで
社長や社員さんの前向きな行動につなげることができます。
有事のときにこそ、まずは先々のお金の計画を作り見通しを立てること。
キャッシュフローコーチは1シートマネープランを使って
お金の計画を作りクライアントの経営者の意思決定をサポートしていますが、
資金繰り予定表、キャッシュフロー計画表など
先々のお金の見通しが分かる資料であれば大丈夫です。
そして経営者が会社の状況とともに
今後の数字の見通しを社員に伝えることで
社員との意識のギャップを減らす。
経営者と社員との間の意識のギャップが減り
一体感が高まれば高まる程、困難を乗り越えていくための力になります。
先々のお金の見通しを立てて
経営者と社員との関係性を整える。
そんな係わり方ができる存在が
これから一層求められると感じています。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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