既にコンサルを無料でやってしまっている時、どう有料化するか？
2025.09.18 執筆者：和仁 達也
あり方・ビジョナリープランキャッシュフローコーチコミュニケーション着眼点
今日は、
「税理士が税務顧問内でやっていることと、
これから有料コンサルでやることの線引きを
どうすればよいか？」
というお話です。
これは税理士に限らず、社労士や弁護士の
方たちにも当てはまることで、
既存の業務の中で（これから新たに始める）
コンサルのサービスの一部を無料でやって
しまっている人が直面する課題です。
既にコンサルを無料でやってしまっている時、どう有料化するか
先日キャッシュフローコーチ養成塾に入塾した
ばかりの税理士さんから、こんな相談を受けました。
「私はこれから税務顧問サービスと
キャッシュフローコーチ（コンサルティング）
サービスを二本立てで走らせていきたい
と考えています。
その際に1つ懸念点があります。
それはキャッシュフローコーチサービスの
1つである”キャッシュフロー計画表”を
既に税務の顧問先に提供してしまっている
ということです。
それは私がまずは経験を積みたいとの
思いだったので、顧問先には報酬の増額を
申し出ることなく”無料サービス”で行ってきました。
しかし、これからはこの
キャッシュフロー計画表を活用して
キャッシュフロー経営の実践支援を
有料のコンサルティングとして行って
いきたいと考えています。
その際に、すでに税務顧問先にも
その計画表を使っていることが引っかかって
前に進めません。どう考えたら良いでしょうか」
この方のように、税務顧問の中に
既にコンサルティングで行うはずだった
ことを１部取り入れてしまっていて、
自分の中で整合性がつかなくて悩んでいる
人は少なくありません。
そこで、この方にわたしがお伝えした
考え方を共有します。
「今のお話だと、既存の税務顧問先に
キャッシュフロー計画表を使った
サービスを無料で行なっているのは、
『あくまでご自身の経験値を高める
ための修行期間中だからであり、
だからこそ、報酬の上乗せはしてこなかった』
のですよね？
そうであれば、それは顧問先にとっても
ご自身にとっても、納得できることだと思うのです。
一方で、これからやるべきことは、
新たにキャッシュフローコーチサービスの
契約を獲得し、コンサルティングを
1社でも2社でも行うことです。
そして実績が出た上で、
既存の税務顧問先にこう言うのです。
『今、私はコンサルティングと
税務顧問の二本柱で事業をしています。
そして、コンサルティングの中で扱う
キャッシュフロー計画表の活用を、
既に税務顧問の中でやっている理由は、
◯◯だからです』
それを伝えたからといって、
値上げを求めるわけではないので、
クライアントとしては特に不利益はない
はずですし、
それを伝えるコンサル側も、
値上げの申し出をするよりは、
はるかに気が楽なはずです。
これをやってみると、もしかすると
税務顧問先の中には、
『それだったら（コンサルティングの
1部をやってもらっているのであれば）、
税務顧問料を上げてもらっていいですよ』
と自ら申し出る人もいるかもしれません。
そのような申し出がなかったとしても、
ご自身の中でコンサルティングと
税務顧問の二本立ての整合性がはっきりし、
違和感なく前に進み出せると思うのですが、
どうでしょうか」
この話をしたところ、その税理士の方は
表情が晴れやかになり、
「前に進み出せます」と言いました。
我々のようなコンサルティングサービスは
目に見えないので、我々自身が
形をきちんと整えてクライアントに提示する
必要があります。
「何をどこまでやるといくらの報酬になるのか」
仮に無料で行う場合は
「なぜ無料で、それはいつまで（期限）なのか」
をきちんと言語化し、誰にでも
説明できるようにしているからこそ、
事業を力強く前に推進していけるのだと思います。
コンサルティングと税務顧問の両立に
悩んでいる方のヒントになれば幸いです。
最後までお読みくださり、ありがとうございます。
ビジョナリーパートナー 和仁達也
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