社員を巻き込みビジョンを実現する キャッシュフロー経営って？
歯科医師が失敗しないための、上手な経営コンサルタントの見つけ方
2020.05.28 執筆者：和仁 達也
キャッシュフローコーチキャッシュフロー経営ドンブリ経営パートナー型
歯科院長の中にも、経営数字を読み取ることが苦手な方は意外と多いようです。
苦手だから感覚的に売上の数字を見て儲かっている感覚になるのですが、
蓋を開いたら利益が出てないことに愕然としてしまいます。
そこから、「売上を上げなければ！」と焦ってしまい、
マーケティングを過剰に意識し、売上を上げる為に
コンサルタントを探す院長も少なくありません。
その時に、良く考えてみて欲しいのです。
「売上だけを見て大丈夫！」と思っていたのが、
実際は思ったほど利益がなかった事実を目の当たりにしては
いないでしょうか？
そこから目をそむけたまま、固定費を増やす（＝利益を減らしてしまう）
コンサルタントに頼むことは果たして的確な判断でしょうか？
わたしは、コンサルタントの力を借りて売上を増やす前に、
まず、院長自身が経営数字を理解し、
的確な経営判断を得られるようになることの方が、
医院の利益を最大化する為に必要だと感じます。
しかし、実際に経営数字をどうやって理解すれば良いの？
数字は苦手で今までどんぶりだったから…
と考える院長も多いですよね。
そこで、今回は正しい経営判断を得られるための
上手な経営コンサルタントの見つけ方についてお話します。
この話大事な話でもあるので、少し長いのですが、
ぜひじっくり読んでいただきたいと思います。
Contents
専門的なコンサルタントが個別の１テーマでクライアントに関わる事に限界がある理由
専門的な〇〇コンサルタントは確かに専門的な知見があり、
問題解決もできるのですが、しっかりと利益をだし、
永続的に経営をしていくためには限界があります。
その理由を具体的にお伝えしたいと思います。
あるマーケティング・コンサルタントの例です。
彼はある歯科医院から、集客のコンサル依頼を受けました。
具体的には、
「インプラントの受注を増やすための指導をして欲しい」
ということでした。
インプラントとは人口の歯を口の中に植え付ける外科手術で、
１本あたり40～５０万円くらいします。
ちなみに歯科医院の客単価は、保険診療の場合で約5千円です。
１人に対して30分で治療して1人5千円。
これが平均的な保険診療の客単価です。
それに対してインプラントの場合、１本契約したら40万円、
３本まとめてとなると１００万円を超えるので、
収益としては非常に大きいわけです。
もちろん難易度の高い治療なので、
誰でもできることではなく、その分希少性があるわけです。
このインプラント治療は価値が高い分、
価格も高くて収益に大きくつながるのですが、
歯科医院側には、それを欲する人がどこにいるのか、がわかりません。
なので、「インプラントを必要とする人を集めたい」というので
彼に集客のコンサルティングを依頼したわけです。
そんな中、実際にこんな例がありました。
インプラントを目標通りに受注した。
するとその受け皿が必要で、医院長1人では対応できない。
衛生士はじめスタッフの協力が必要になる。
ということは、院長とスタッフの連携や人間関係が
上手くいっていないと、受注してもスムーズに診療が流れない。
それで患者さんを待たせてクレームが殺到して、
スタッフが疲弊して辞めてしまったら、残ったスタッフに負担が集中し、
結局、売上を減らすことに。
このように、コンサルタントが期待に応えてたくさんの患者さんを
医院に送り込んだが故に、医院内のマネジメントがそれに追いつかず、
スタッフがバタバタ辞めていって医院の悪評が立ったら、
いったい何のためにコンサルしたのか、という話になる。
だから
「マーケティングだけではなく、
もっと医院全体の流れを俯瞰して、
経営全体の改善を考えられるコンサルタント」
が求められます。
コンサルタントに依頼するのであれば、
「インプラントの集客を増やす」ことと、「経営全体を改善する」こと。
つまり、
”部分最適”と”全体最適”を両立させられるか、
を見極める視点が必要なのです。
部分最適と全体最適を両立させる発想とは？
ほとんどのコンサルタントが専門分野を持っています。
それは、集客や営業、人材育成などの部分的なテーマであることが多い。
一方で、経営全体を俯瞰する目線も必要なわけですが、
それは「経営数字をつかむ」ことで可能になります。
例えば、前述のマーケティング・コンサルタントが、
経営数字力を武器にしつつ経営全体を俯瞰してアプローチすると、
次のようなことができます。
前にも述べたように、インプラントは1本入れて40万円という、
とても金額の大きな治療です。
ですから、契約が決まれば大きいけれど、無ければゼロという、
極端で不安定な収益構造になります。
そこで、常に先が読める「定期収入」をつくること、
そして定期収入の土台の上にインプラントという「随時収入」が
プラスαで加わる形をつくることが重要になります。
その「定期収入」を増やすことの一例が、
「保険診療」から、「自費診療」に促し、自費収入の割合を高めることです。
保険診療だと患者単価は５千円程度のところ、
自費診療だと使う材料と治療内容によって、3万円や5万円、10万円と
高額（その代わり、品質も見栄えもよく長持ちする）になります。
さらには、「治療」ではなく「予防」で通う仕組みを作ることです。
つまり、「痛くなってからから通う」のではなく
「痛くならないために通う」行為を促すのです。
3ヶ月から6ヶ月に1度来院して、虫歯にならない状態を保つ処置をする
「予防」での来院者数が増えれば、数ヶ月に1度は確実に来院するという、
「リピート客をつくる」ことになります。
さらに、予防が習慣化してお口の健康に高い関心を持つ患者さんは、
結果的に歯ブラシや歯磨き、サプリなどの口腔ケアグッズも買ってくれます。
つまり、「物販収入」もつくれます。
建物で言えば、１Ｆが「定期収入（予防診療＆自費診療）」、
２Ｆが「随時収入（インプラント＆物販収入）」のイメージです。
つまり、「予防診療」と「自費診療」という土台で
定期収入を確立しつつ、その上に「インプラント」さらには
「物販収入」で随時収入を構築できたとしたら、より経営が安定するでしょう。
このように、部分最適と全体最適を両立ができるのなら
経営全体の改善を考えられるコンサルタントと言えるでしょう。
経営数字の根幹をアドバイスできるのが、「特別なコンサルタント」
そこで、コンサルタントが経営を俯瞰的に見て、
「インプラントの集客だけにとどまらず、このように
収入を最大化するシナリオを一緒に作っていきませんか？」
と、全体的な構想まで視野を広げて発想し、提案してくれたら、
どうでしょうか。
さらに欲を言えば、
「私の専門はマーケティングが強みですが、
それ以外にどうやって全体最適な収益構造を作っていくかも
一緒に考えていきます。そして、それを実践するのはスタッフなので、
スタッフ教育もしますし、そのためのスタッフ面談や
スタッフミーティングもしていきます」
と提案してくれれば、より一層、安心できます。
では、そのようなコンサルタントを見つけるには
どうすればよいか？
それは、コンサルタントと契約をする前に、
次の２つの質問を投げかけてみることです。
「あなたのコンサルを受けることで、
わたしは売上、利益、そして手元の現金を
どれだけ増やせそうですか？」
「また、あなたのアドバイスを実行した場合に、
想定される懸念点と、その克服法があるとしたら
何ですか？」
この２つの質問に答えられるようであれば、
そのコンサルタントは”部分最適”と”全体最適”を両立させられる
可能性が高いとみていいでしょう。
わたし自身、２０年以上のコンサルティング経験の中で
ここを重要視してきましたし、
わたしの養成塾で学んでくれている塾生にもその目線の
大切さを伝えています。
このコンテンツサイトでは、「お金のブロックパズル」という、
医院の経営数字を読み解いて、「問題解決」と「課題発見」が両方できる、
画期的なツールをご紹介しています。
そして、優秀なコンサルタントが増えるためには、
それを求めるクライアントの存在が必要です。
だからこそ、今回は院長が後で後悔しないための
着眼点と考え方をご紹介しました。
理想のコンサルタントと二人三脚で、医院の
ビジョンを実現する参考になれば幸いです。
追伸、
筆者（和仁）のコンサル手法をマスターした「キャッシュフローコーチ」
の活用に関心がある経営者の方へ。こちらのサイトで
「クライアントが得られる３つの成果」「役割」
「ビジョナリープラン」「サービス内容」「できること・できないこと」
「クライアントの声」を紹介していて、参考になります。
