社員を巻き込みビジョンを実現する キャッシュフロー経営って？
「自社商品が価格に見合った価値を顧客にもたらしている」と確信できているか？
2026.03.09 執筆者：和仁 達也
お金のブロックパズルキャッシュフロー経営ドンブリ経営売上アップ投資シミュレーション
営業会社のコンサルティングをする中でよく聞く課題の中には、
「新規の訪問先を見つけられない」
「競合他社と違いが見出せず、価格競争に陥りがち」
「そもそも見込み客である中小企業の社長と、対等な対話ができない」
など様々ありますが、その根底にある課題は”営業マンの自信のなさ”ではないでしょうか？
ここで言う”自信のなさ”とは、自社商品に対するものではありません。
むしろ自社商品に対しては愛着があり、顧客に勧める自信を持っているはずです。
ただ問題は
「自社商品がその価格に見合った価値を、顧客にもたらしている」
という確信が持てているか、と言う点です。
特に経済情勢が厳しい中、
「見込み客企業のコストを増加させる提案は、躊躇してしまう」
との気持ちも、理解できます。
そんな時に営業マンに考えて欲しい発想があります。
それが「投資回収ストーリー」です。
以前、あるクライアント先で営業マンに「お金ブロックパズル」をレクチャーし、
「自社商品を買っていただくことは、顧客の収支にどのような影響を与えるか、
のシミュレーションをしてみましょう」
というワークを行いました。
この会社は歯科医院向けにお口の中の情報をわかりやすく患者に伝えるシステム（コミュニケーションツール）を開発販売しています。
ソフトとパソコン等のハード込みで１百数十万円ほどかかり、相応の設備投資になります。
それを開業医はもちろんのこと、これから新規開業するドクターに販売するのは、営業マンに相応の覚悟と商品知識、そして「このサービスをどう活用すればどのように元が取れるのか」のイメージを描けていることが必要です。
具体的には次のように７つのステップで。
＜投資回収ストーリー７つのステップ＞
1．まず自社商品を買っていただくと、顧客である歯科医院の【その他の固定費】がリース料として月4万円増える。
2．そこで損失を出さないためには、少なくとも月4万円以上の【粗利】を生む必要があり、粗利率80%の歯科医院なら月5万円以上の【売上】をもたらす必要がある。
3．【売上】は「客数×客単価×リピート」の３つの掛け算で構成されるので、それぞれがどのように増えるかのシナリオを描きたい。
4．「客数」については、そのサービスを活用すると、お口の情報について印刷された資料やスマホで情報を共有できるため、家族や友人に紹介しやすくなる。その流れで紹介患者の増加が見込める。
５．「客単価」については、今まで「安ければ安いほど良い」との意識しかなかったところに「どの素材でどのような治療をすると、自分にとってより良いのか」という知識が増えるため、一定の確率で保険診療ではなく納得の自費診療を選ぶ患者が現れることが見込める。
６．リピートについては、それまで「歯が痛くなったら通う」との意識しかなかった歯科医院に対して「痛くならないために、年に数回定期的に通う」という予防の意識を育み、年間の来院回数の増加が見込める。
7．上記の4から6について、具体的に「1ヵ月にどのくらいの数字が見込めるか」を悲観値と楽観値で算出する。それを「お金のブロックパズル」に数字を入れながら、入りと出のバランスがどうなるかをシミュレーションする。
このワークを行うと、営業マンの中には
「少なく見積もっても、顧客は今以上の利益を確実に手にする。
これなら、今手元に現金がなくても、銀行から借入してでも設備投資すべきだ」
と自信を持って口にする人も現れます。
ただ、ここで大事なことを1つお伝えします。
このシミュレーションは、”見込み客を説得する”ために伝えるものではありません。
見込み客を説得する前に、”営業マン自身が自分を説得できている”必要があります。
つまり、営業マンが「自社商品は価格に見合った価値を顧客にもたらすことができる」と確信を持ち、見込み客に堂々と対峙できるようにするための事前準備なのです。
この準備をしておけば、もし商談時に見込み客から
「このサービスを使うことで、ちゃんと経済的にも元が取れるのでしょうか？」
と相談された際にも、自信を持って笑顔で答えることができるでしょう。
「お金のブロックパズル」は、通常は社長や経営陣が会社のお金の流れを見通し、ビジョンに向かって継続的に経営するためのツールです。
しかしこれは営業マンにとっても有益なメソッドです。
営業マンが「お金のブロックパズル」を学ぶ場を持つことも考えてみてはどうでしょうか？
我々キャッシュフローコーチは、このような社員研修も行い、
キャッシュフロー経営を実践する企業を応援しています。
