社員を巻き込みビジョンを実現する キャッシュフロー経営って？
クライアントに選ばれるコンサルタントになるために、経営数字力を身につけた方が良い３つの着眼点
2020.02.29 執筆者：和仁 達也
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独立系コンサルタントとして生計を立ててはいるものの、
思ったように活躍できず、悩みながら試行錯誤している人は
少なくないようです。
たとえば、法人ではなく個人事業主や個人の顧客が中心のため、
予算がとれず、報酬が低いことに悩んでいたり、
「自分のサービスがいくらの経済効果を顧客にもたらしているか？」
がイメージできず、自信を持てなかったり、
そもそも御用聞き的な関わりになっていて、
顧客の頼りになる相談相手として胸を張れるほど
自信が持てなかったり。
そんなみなさんが、これらの悩みを解決する道筋の１つは、
経営数字力を身につけることです。
そこでこの記事では、クライアントに選ばれる
コンサルタントになるために、
経営数字力を身につけた方が良い３つの着眼点について
お伝えします。
数字に関われると、どんなメリットがあるのか？
みなさんはすでにそれぞれに専門分野があることでしょう。
財務が強い人、あるいはマーケティングが得意な人、
人材教育が得意な人など様々です。
そこで、「この今すでにもっている専門分野の他に、
もう１つの強力なツールを持ってみませんか？」
というご提案なのです。
それがこれからお伝えする『経営数字の活用法』です。
経営数字と聞くと、とっつきにくそうとか苦手意識を持つ
人もいるかも知れませんが、それほど難しい話はしないので、
安心してください。
みなさんが経営数字を活用することで得られる効果が
３つあります。
１つは、
法人顧客にアプローチができて、単価が上がる
ということです。
法人顧客というのは、必ずしも大きな予算権を持つ大企業という
意味ではなくて、社員数１０人から３０人、多くて１００人ぐらいの
小規模・中小企業です。
つまり、オーナー社長にアプローチできます。
みなさんの中には、たとえばビジネスコーチで、
会社員や一般の個人向けにセッションしている人もいることでしょう。
これも素晴らしいことだと思います。
それと同時に、社員を数十人雇用している会社だと、
扱う金額が大きくなる分、より大きな予算を組むことが出来て、
みなさんにお金を支払いやすくなります。
すなわち、みなさんの報酬が上がりやすくなるのです。
そして、社長をクライアントにするときに、
経営数字が使えるのか使えないのか。
この有無が大きな差になります。
なので、これから法人顧客にアプローチしたい人にとっては、
経営数字にリーチできることは単価アップのチャンスになる。
これが得られる効果の１つです。
２つ目は、
サービスの経済効果を“見える化”して
受注率がアップするということです。
みなさんは、
「自分のサービスがいくらの経済効果を顧客にもたらしているか？」
をイメージができていますか？
わたしがこれまで多くのコンサルタントや士業の方たちと
話してきた体感としては、過半数の人たちはそこをイメージしていない
ように見えます。
この「サービスの経済効果を見える化する」ことで、
「これぐらいの利益貢献があるなら、これぐらい支払っても全然アリだな」
と思われやすくなります。
得られる効果の３つ目は、
経営相談の相手として頼りにされ、やりがいが増す
ということ。
コンサルタントにとっては、実はこれが１番重要なのかもしれません。
僕らが行っていることは、単発の仕事というよりは、
継続的な仕事が多いです。個別コンサルもそうだと思うし、
顧問契約は継続するサービスですからね。
せっかく長くおつき合いをするなら、やりがいがある仕事をやりながら、
クライアントと良い関係性を育んでいきたいものです。
「やってはお終いでリセット、ゼロからやり直し」
で積み上がっていかない仕事よりも、時間の経過と共に、
信頼関係もノウハウも積み上がっていく仕事のやり方の方が、
やりがいが増すと思います。
しかも、相手の頭の上の方の“お困りごとトップ3”にあるような、
「相手に必要とされる仕事」をやるのと、
頭の下の方にある「気にはなるけど、どうでもいいような仕事」
に関わるのとでは、前者の方がやりがいがあるでしょう。
その点、すべての経営の意思決定には、お金が関わります。
したがって、
経営数字を使うと、経営相談の相手としても
頼りにされてやりがいが増すような関わり方が
格段にやり易くなるのです。
これら３つのメリットの他に、さらに経営数字を使うコンサルタントが
手にする効果をもう一つ加えるとするならば、
「相手の予算権に関われる」ということです。
仮に、クライアントから受け取るコンサル報酬が月に1５万円だとしましょう。
これをクライアント側から見れば、月々の業務料や研修費として
固定費に計上されています。
その予算の中に、当たり前のように計上してもらえる関係性が
つくれたら良いと思いませんか？
もしみなさんが経営数字に関わるコンサルタントであれば、
新年度の予算策定の面談時に、
クライアントの予算策定を一緒に相談しながら、
「家賃は月３０万円で、リース代は月１０万円。
これは昨年と変わらず同額ですね」
「広告宣伝費で、今年は新たにやってみたいことはありますか？」
という会話の流れと同列で、当たり前のように、
「僕のコンサル報酬は月１５万円なので、
『業務料』として計上しておきますね」
という会話ができます。
このような会話は、はじめは結構ドキドキします。
クライアントが自分のコンサル報酬にフォーカスして予算に
組み込もうとしている状態。
しかも、コンサルタント本人もそこに同席。僕も独立当初は、
なんとも気まずい空気になりそうでドキドキしました。
ただこれも、自分のセルフイメージを「社外のナンバー２、社外幹部」
と位置づけて、自分のコンサル報酬は「社外幹部としての
役員報酬みたいなもの」だと腹落ちしたら、
違和感なくそこに触れられるようになりました。
コンサルティングのような形がないサービスは、
その金額だけを部分的に見たら、「高い」と思われそうでも、
会社全体のお金の流れとのバランスで見れば、
適正であることを実感してもらえます。
つまり、
クライアントの予算を決める会話をしながら、
自分のコンサル報酬を当たり前に予算化する
プロセスに関わっているってことです。
これも今でこそ普通のやりとりになりましたが、
客観的に見れば、特殊な光景かもしれませんね。
このように、もしクライアントの経営数字に関わる立場になれば、
色々な可能性が広がっていきます。
もし、そう感じられたなら、この機会に経営数字について
学んでみてはいかがでしょうか。
追伸、
ただ、独学で経営数字力を学ぶとなると、「何から始めていいか？」
がわからない方もいらっしゃると思います。
そんなみなさんのために、仲間と一緒に学ぶ
キャッシュフローコーチというものがあります。
もしみなさんが、
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