価値を伝える工夫で利益を増やす方法。契約率２０％が３０％にアップしたら、利益は何倍？
2021.05.15 執筆者：和仁 達也
キャッシュフロー経営価値の見える化全員参加経営（オープンブック・マネジメント）歯科医院着眼点
売上アップのためにとにかくスタッフに「売れ〜！」
と大号令を出しても、その商品、サービスの価値を
しっかりとスタッフが理解していなければ、
お客様には伝わらずに思うように売上も上がらないでしょう。
逆に押し売りをされた！と思われてしまう可能性もあります。
価値を伝え、そこから得られる利益がどれくらいあるのかを
明確に「知る」ことで「医院のお金の流れと利益を生む仕組み」
を知ってもらうことができます。
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今日は、月に１度の院内お金の勉強会。
キャッシュフローコーチの和仁からホワイト歯科の
院長はじめ全スタッフに向けて、
「医院のお金の流れと利益を生む仕組み」を学ぶ時間だ。
今の医院の重要テーマの１つは、
「いかに患者さんに納得の診療（＝自費診療）を選んでもらうか？」
だった。
何も無理やり自費診療を売りたいわけじゃない。
患者さんの立場に立って、
「もし自分がこの患者さんの立場だったら、
迷わずこの自費診療を選ぶ」のに、
その価値をちゃんと伝えられていないから、
価格の安さだけを理由に
「保険でいいです」となっているのが現状だった。
キャッシュフローコーチの話が始まった。
「今日は、キャッシュフロー経営の基本を学んだ
みなさんのために、大切な気づきをもたらす
キャッシュフロークイズを用意しました。
ある営業会社があって、そこの営業マンは、
新規で面談をすると２０％の契約率で受注できているとします。
この会社の収支は、
売上が１００、粗利率が８０％、
固定費は７０で利益が１０です。
ここで質問です。
この会社の契約率が２０％から３０％にアップしたら、
利益は何倍になるでしょうか？
まずは、各自で３分間、考えてみましょう」
院長はじめ、スタッフはノートにメモを書き始めた。
スラスラ書き続ける人。
ブロックパズルの枠だけ描いたあと、ペンがピタッと止まる人。
横の人のノートをチラチラ見る人。
あっという間に３分が経ち、キャッシュフローコーチは続けた。
「では、隣同士で答え合わせをしてみましょう。
どんな答えになりましたか？」
スタッフは口々に思ったことを伝えあった。
「全然わからないんですけど！」
「なんとなくだけど、契約率が２０％から３０％に
１．５倍に上がったんだから、利益も１．５倍に増えるんじゃないかな」
「いや、１．５倍に増えるのは利益じゃなくて、売上でしょ？」
「あ、そうか。契約率が増えた分だけ、
売上が増えるんですよね。て言うことは、
利益はもっと増えるってことじゃない？」
頃合いを見計らってキャッシュフローコーチは口を挟んだ。
「はい、ではディスカッションはそこまで、ね。
ここで正解をお伝えします。
この場合、契約率が２０％から３０％にアップすると、
その分売上が１．５倍に増えますね。
だから、売上は１５０になります」
やっぱりそうだんだ、とスタッフたちはつぶやいた。
「そして、粗利率は８０％なので、粗利は１２０。
さて、固定費は？」
「固定費は変わらないんですよね？」
とスタッフは声を上げた。
「そう、固定費はあくまで“固定”で
変わらないので、７０のままだね。
すると、１２０から７０を引くと、
利益はいくらかな？
５０です。
つまり、利益は１０から５０に、
なんと５倍にもなるんですね」
スタッフから「お〜っ」と、軽いどよめきの声が聞こえた。
「これ、すごい変化だと思わない？
だって、契約率が２０％から３０％にアップしたら、
５年かかるはずの利益を１年でつくれちゃうってことですからね。
今はたまたま営業会社の例で話しをしたけど、
これを歯科医院に当てはめて考えると、
どんな気づきがあるかな？」
一人のスタッフが答えた。
「そうか、ウチの医院の自費診療を受けている
患者さんが、ちょうど患者数全体の２０％なんですけど、
これが３０％にアップしたら、
そのくらい利益が増えるってことですか？」
キャッシュフローコーチは笑顔で答えた。
「勘がいいですね〜！
まあ、厳密に言えば、さっきの営業会社と
歯科医院を同列に並べることはできないです。
というのは、営業会社が契約率２０％ということは、
残りの８０％の見込み客からは売上がゼロなのに対して、
歯科医院の場合、自費の契約率２０％のとき、
残りの８０％は売上がゼロじゃなくて
保険診療の売上が立っているわけだからね。
とは言え、それを加味しても、
利益のアップは軽く２倍とか３倍になる可能性は
秘めていることは感じてもらえると思うんです」
それを受けて、院長が話を続けた。
「ということは、
そこから最新の診療機器を買う資金も生まれるし、
がんばっているスタッフにボーナスとして
還元する原資も生まれるっていうことですよね。
ちゃんと患者さんに価値を伝える工夫を重ねることが、
患者さんにとっても、医院にとっても、
スタッフにとっても意味があることが
わかってもらえたんじゃないかな。
そういうわけで、次回は具体的に
カウンセリングのやり方をトレーニングしよう」
普段から院長が「ちゃんと価値を伝えよう」と
言っていることの意味が、スタッフにもさらに
一段深く理解できたようだった。
【今回のレッスン】
◎患者さんが納得の治療を選択できるよう、
「価値が伝わる工夫」をする。
それが医院の利益を何倍にも引き上げることにつながる。
◎そこから最新の診療機器を買う資金も生まれるし、
がんばっているスタッフにボーナスとして
還元する原資も生まれる。
◎つまり、ちゃんと患者さんに価値を伝える工夫を
重ねることは、患者さん、医院、スタッフ
それぞれにとって意味がある。
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