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歯科医院の脱★ドンブリ経営 実践ストーリー

価値を伝える工夫で利益を増やす方法。契約率20%が30%にアップしたら、利益は何倍?

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2021.05.15 執筆者:和仁 達也

今日は、月に1度の院内お金の勉強会。
キャッシュフローコーチの和仁からホワイト歯科の
院長はじめ全スタッフに向けて、
「医院のお金の流れと利益を生む仕組み」を学ぶ時間だ。

今の医院の重要テーマの1つは、
「いかに患者さんに納得の診療(=自費診療)を選んでもらうか?」
だった。

何も無理やり自費診療を売りたいわけじゃない。

患者さんの立場に立って、
「もし自分がこの患者さんの立場だったら、
迷わずこの自費診療を選ぶ」のに、
その価値をちゃんと伝えられていないから、
価格の安さだけを理由に
「保険でいいです」となっているのが現状だった。

キャッシュフローコーチの話が始まった。

「今日は、キャッシュフロー経営の基本を学んだ
みなさんのために、大切な気づきをもたらす
キャッシュフロークイズを用意しました。

ある営業会社があって、そこの営業マンは、
新規で面談をすると20%の契約率で受注できているとします。

この会社の収支は、
売上が100、粗利率が80%、
固定費は70で利益が10です。

ここで質問です。

この会社の契約率が20%から30%にアップしたら、
利益は何倍になるでしょうか?

まずは、各自で3分間、考えてみましょう」

院長はじめ、スタッフはノートにメモを書き始めた。

スラスラ書き続ける人。

ブロックパズルの枠だけ描いたあと、ペンがピタッと止まる人。

横の人のノートをチラチラ見る人。

あっという間に3分が経ち、キャッシュフローコーチは続けた。

「では、隣同士で答え合わせをしてみましょう。
どんな答えになりましたか?」

スタッフは口々に思ったことを伝えあった。

「全然わからないんですけど!」

「なんとなくだけど、契約率が20%から30%に
1.5倍に上がったんだから、利益も1.5倍に増えるんじゃないかな」

「いや、1.5倍に増えるのは利益じゃなくて、売上でしょ?」

「あ、そうか。契約率が増えた分だけ、
売上が増えるんですよね。て言うことは、
利益はもっと増えるってことじゃない?」

頃合いを見計らってキャッシュフローコーチは口を挟んだ。

「はい、ではディスカッションはそこまで、ね。
ここで正解をお伝えします。

この場合、契約率が20%から30%にアップすると、
その分売上が1.5倍に増えますね。
だから、売上は150になります」

やっぱりそうだんだ、とスタッフたちはつぶやいた。

「そして、粗利率は80%なので、粗利は120。
さて、固定費は?」

「固定費は変わらないんですよね?」
とスタッフは声を上げた。

「そう、固定費はあくまで“固定”で
変わらないので、70のままだね。
すると、120から70を引くと、
利益はいくらかな?

50です。

つまり、利益は10から50に、
なんと5倍にもなるんですね」

スタッフから「お〜っ」と、軽いどよめきの声が聞こえた。

「これ、すごい変化だと思わない?
だって、契約率が20%から30%にアップしたら、
5年かかるはずの利益を1年でつくれちゃうってことですからね。

今はたまたま営業会社の例で話しをしたけど、
これを歯科医院に当てはめて考えると、
どんな気づきがあるかな?」

一人のスタッフが答えた。

「そうか、ウチの医院の自費診療を受けている
患者さんが、ちょうど患者数全体の20%なんですけど、
これが30%にアップしたら、
そのくらい利益が増えるってことですか?」

キャッシュフローコーチは笑顔で答えた。

「勘がいいですね〜!
まあ、厳密に言えば、さっきの営業会社と
歯科医院を同列に並べることはできないです。

というのは、営業会社が契約率20%ということは、
残りの80%の見込み客からは売上がゼロなのに対して、
歯科医院の場合、自費の契約率20%のとき、
残りの80%は売上がゼロじゃなくて
保険診療の売上が立っているわけだからね。

とは言え、それを加味しても、
利益のアップは軽く2倍とか3倍になる可能性は
秘めていることは感じてもらえると思うんです」

それを受けて、院長が話を続けた。

「ということは、
そこから最新の診療機器を買う資金も生まれるし、
がんばっているスタッフにボーナスとして
還元する原資も生まれるっていうことですよね。

ちゃんと患者さんに価値を伝える工夫を重ねることが、
患者さんにとっても、医院にとっても、
スタッフにとっても意味があることが
わかってもらえたんじゃないかな。

そういうわけで、次回は具体的に
カウンセリングのやり方をトレーニングしよう」

普段から院長が「ちゃんと価値を伝えよう」と
言っていることの意味が、スタッフにもさらに
一段深く理解できたようだった。

 

【今回のレッスン】

◎患者さんが納得の治療を選択できるよう、
「価値が伝わる工夫」をする。
それが医院の利益を何倍にも引き上げることにつながる。

◎そこから最新の診療機器を買う資金も生まれるし、
がんばっているスタッフにボーナスとして
還元する原資も生まれる。

◎つまり、ちゃんと患者さんに価値を伝える工夫を
重ねることは、患者さん、医院、スタッフ
それぞれにとって意味がある。

 

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。

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