数値目標にワクワクしない理由は、目標の”意味”が不明確だから。
2023.08.15 執筆者：和仁 達也
キャッシュフローコーチキャッシュフロー経営目標設定着眼点
目標を決めて、日々努力しているものの、
なぜかモチベーションが湧いてこない。
そんな時に注目したいのは、「その目標の意味」が
言語化されているか、です。
それを気づかせてくれる歯科医院の事例を紹介します。
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加藤院長は悩んでいた。
ここ数ヶ月どうにもモチベーションが上がらなかったからだ。
その理由は自分でもなんとなく察しはついていたが、
どうすることもできず、キャッシュフローコーチの
和仁に相談することにした。
「どうにもやる気が出ないんです。
目標は明確にあるしそれに向かって日々
がんばってはいるのですが、それを達成したことを
想像してもなんだかワクワクしないんです」
キャッシュフローコーチは問い掛けた。
「加藤院長がやる気が出ないのは、いくつか理由が考えられます。
１）目標値が高すぎて達成できる気がしないからか、
２）逆に目標が低すぎてやる気にならないのか、
３）あるいはそのどちらでもないのか。
どれが1番近いですか？」
加藤院長は少し考えて答えた。
「う～ん、数値目標は高過ぎず低過ぎず、
それなりに納得感はあるんです。ただ、
それを達成したところで今ひとつ、ピンとこないというか、
ワクワクする感情が湧いてこないんです」
キャッシュフローコーチはうなずきながら答えた。
「なるほど。つまり、
その目標達成の意味が感じられないと言うところでしょうか。
つまりその数値目標を達成したことで、
そこにどんな意味があるのかが臨場感を持って
イメージできないところに原因があるのではないでしょうか？」
加藤院長はハッとした表情でうなずいた。
「はい、そうだと思います！
売上目標や利益目標、患者数や自費率キャンセル率などの
目標を達成することが大事なことはわかっています。
それが医院の経営を安定させるわけですからね。
ただ、それは義務として必要なのであって
ワクワクする感じでは無いのです。
自分で決めた目標なのに、まるで上からノルマを
与えられているような窮屈な感じになってしまって・・・」
キャッシュフローコーチは、ホワイトボードに
加藤院長が掲げている数値目標の項目を書き出した。
・患者数の目標
・自費率（来院者数のうち、自費診療を受ける患者数の比率）
・無断キャンセル率（来院者数のうち、事前の連絡なくキャンセルする患者数の割合）
「加藤院長が掲げている数値目標は、主にこのようなものでしょうか？」
加藤院長は大きくうなずいた。キャッシュフローコーチは話を続けた。
「では、これらの目標にどんな意味があるかを、
試しに言語化してみたいと思います。
まず、無断キャンセル率が下がることの意味は、
患者さんが当院の優先順位を高く位置づけてくれている証ですね。
今までなら、キャンセルや遅刻が確定しても
連絡をしない患者さんがいたのが、前日までに
キャンセルの電話があったり、来院時でも１０分以上の遅刻が
見込めるときには電話を入れてくれるようになったとしたら
どうでしょう？
それは医院との約束を守ると言う意識の表れですね。
と同時に、患者さんが自身の健康に対する優先順位を
上に置いた表れとも言えるでしょう。
これは、初診カウンセリングや日々のスタッフによる
価値観教育によって、患者さんの健康意識を高めることに
成功したことを意味します。
その変化を表す数値が”キャンセル率”や
”自費率”と言っても良いでしょう。
また、今までなら『安いから』と言う理由だけで
保険診療を選んでいた患者さんが、
納得の診療をしようとする行為、つまり自費率の向上は
患者さんの健康観の意識の向上であると同時に、
ドクターや医院が勧める診療プランへの信頼を表しています。
まさに、『全身の健康をサポートし、理想のライフスタイルを
実現するトータルヘルスプロデューサー』と言う、
当院のカンパニースピリッツにふさわしい現象ですよね。
そして、売上目標を達成することは、
医院が理想とする理想の人数の患者さんが訪れてくれていることを表します。
そして利益目標を達成することは、
十分な設備投資と返済をし、将来のビジョンへの蓄えや
毎日の備えまで積み立てておくことができる安心感を意味します。
また、売上目標を達成しつつ労働分配率60%を
確保することを通して、スタッフが他の歯科医院の相場よりも
高い報酬を受け取ることができ、豊かな生活や
誇らしい気持ちを感じながら当院で働いてくれることを意味するでしょう。
そして、それは医院が推奨する診療や予防メンテナンスを
患者さんが受け入れ、定期的に通い続けてくれており、
その対応をスタッフが担っていることによってもたらされるものです。
なので、スタッフは自信と尊厳を自らの工夫と努力で
手にすることができているのです。
そのようなスタッフや患者さんに囲まれている
歯科医院を運営しているのが、加藤院長です。
つまり、ここに書かれた数値目標を達成することは、
そんな状態を生み出していることを意味するのですが、
聞いていてどんな感じがしますか?」
加藤院長は、何度もうなずき、言葉をメモしながら、
ついさっきまでとは明らかに違う表情をしていた。
「なるほど、こうやって数値目標を達成する意味を
言語化することで、自然とモチベーションが湧いてくるのか」
加藤院長は、キャッシュフローコーチが口にした言葉を
脳内で反芻しながら、意味を言語化することの大切さを噛みしめていた。
【今回のレッスン】
◎目標を決めてもやる気が出ない理由は３つ。
① 目標値が高すぎて達成できる気がしないからか、
② 逆に目標が低すぎてやる気にならないのか、
③ あるいはその目標を達成することの意味を感じられないか、である。
◎特に、数値目標を立てるときは、それを実現することが
どんな意味を持つのか、を言語化しておこう。
それが内発的な動機となり、モチベーションにつながる。
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