相手にYESと言わせる為にはYESと言わない理由を知ること
2018.09.05 執筆者：和仁 達也
コミュニケーション伝え方
YESと言ってもらえそうなふんいきなのに、なかなかYESと言ってくれない。
このような経験はありますよね。
例えば、営業の場面で、こちらは「絶対、このコンサルを受けた方がいい！」
と確信して提案しているのに、相手は「でもなあ・・・」と曖昧に躊躇して決まらない。
あるいはコンサルの場面で、こちらは「絶対、この策をやった方がいい！」
と確信して提案しているのに、相手は「でもなあ・・・」と曖昧に躊躇して決まらない。
そんな体験、ありませんか？
先日、７年続くＮｏ．1コンサルスター養成塾と
６年続くCFコーチ養成塾の、初の合同研修会をやりました。
「懐かしい同窓会的」な色合いと、「異なる文化の融合」による化学反応の２つの面白さがあって、楽しいひと時でした。
参加してくれたみなさん、ありがとうございます！
次回開催のリクエストが多かったので、またやりたいと思いました。
さて今日は、そこでお話ししたことの一部をシェアします。
「なぜか相手がYESと言わない理由」についてです。
前提として、
・その提案が客観的に見て適切で、
・明らかにそれをやった方が、その人の望む成果が得られると明らかである
のに、って話です。
どちらも相手には自ら動いて欲しいのですが、なぜか相手がYESと言わないのには、２つ理由があります。
１つは、「関係性の未構築」です。
つまり、相手はこちらを、まだそれほど信頼していない段階では、
「どこかに裏があるんじゃないか？」
と疑い、それを上手く伝えられないので、曖昧にはぐらかす。
ここは、関係性を構築する工夫が必要ですよね。
これはまたの機会に。
そして、今日お話ししたいのは、もう一つの理由。
それは「情報量の不一致」です。
つまり、自分が見えている景色を、相手は見えていない。
例えて言うなら、
「目隠しした相手の手を引いて、ズンズン歩こうとする」
ようなもの。
こちらは周りが見えているから、早足で歩くのですが、相手は何も見えないので、とっても不安。
何かにぶつかるかもしれないし、穴にハマるかも知らない。
そんな時、もし早くゴールに着きたかったら、どうしますか？
その状況を変えずに、
「いいから！オレを信じてよ。はい、走って！」
なんて言って強引に手を引っ張っても、相手の腰は引けたまま。
かえって、動きは止まってしまいますね。
じゃあ、どうしたら、歩き出すのか？
背中を強く押してみる？
押してダメなら、前から引っ張ってみる？
・・・何か、違うよね(^^;;
そう、
「目隠しを取ればいい」んです。
これは、営業やコンサルで言えば、
「見落としている気がすることを、リストアップして書き出すこと」
です。
経済的な面、非経済的な面の両面から。
そして、そのすべてが判明すれば、不安は無くなる状況を整えればいい。
YESと言わない相手を説得するのは止めて、
相手と自分の間の「情報量を一致化」しよう。
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