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パートナー型コンサルタントの あり方・やり方

相手にYESと言わせる為にはYESと言わない理由を知ること

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2018.09.05 執筆者:和仁 達也

YESと言ってもらえそうなふんいきなのに、なかなかYESと言ってくれない。

このような経験はありますよね。

例えば、営業の場面で、こちらは「絶対、このコンサルを受けた方がいい!」
と確信して提案しているのに、相手は「でもなあ・・・」と曖昧に躊躇して決まらない。

あるいはコンサルの場面で、こちらは「絶対、この策をやった方がいい!」
と確信して提案しているのに、相手は「でもなあ・・・」と曖昧に躊躇して決まらない。

そんな体験、ありませんか?

先日、7年続くNo.1コンサルスター養成塾と
6年続くCFコーチ養成塾の、初の合同研修会をやりました。

「懐かしい同窓会的」な色合いと、「異なる文化の融合」による化学反応の2つの面白さがあって、楽しいひと時でした。

参加してくれたみなさん、ありがとうございます!

次回開催のリクエストが多かったので、またやりたいと思いました。

さて今日は、そこでお話ししたことの一部をシェアします。

「なぜか相手がYESと言わない理由」についてです。

前提として、

・その提案が客観的に見て適切で、

・明らかにそれをやった方が、その人の望む成果が得られると明らかである

のに、って話です。

どちらも相手には自ら動いて欲しいのですが、なぜか相手がYESと言わないのには、2つ理由があります。

1つは、「関係性の未構築」です。

つまり、相手はこちらを、まだそれほど信頼していない段階では、

「どこかに裏があるんじゃないか?」

と疑い、それを上手く伝えられないので、曖昧にはぐらかす。

ここは、関係性を構築する工夫が必要ですよね。
これはまたの機会に。

そして、今日お話ししたいのは、もう一つの理由。

それは「情報量の不一致」です。

つまり、自分が見えている景色を、相手は見えていない。

例えて言うなら、

「目隠しした相手の手を引いて、ズンズン歩こうとする」

ようなもの。

こちらは周りが見えているから、早足で歩くのですが、相手は何も見えないので、とっても不安。

何かにぶつかるかもしれないし、穴にハマるかも知らない。

そんな時、もし早くゴールに着きたかったら、どうしますか?

その状況を変えずに、

「いいから!オレを信じてよ。はい、走って!」

なんて言って強引に手を引っ張っても、相手の腰は引けたまま。

かえって、動きは止まってしまいますね。

じゃあ、どうしたら、歩き出すのか?

背中を強く押してみる?

押してダメなら、前から引っ張ってみる?

・・・何か、違うよね(^^;;

そう、
「目隠しを取ればいい」んです。

これは、営業やコンサルで言えば、

「見落としている気がすることを、リストアップして書き出すこと」

です。

経済的な面、非経済的な面の両面から。

そして、そのすべてが判明すれば、不安は無くなる状況を整えればいい。

YESと言わない相手を説得するのは止めて、
相手と自分の間の「情報量を一致化」しよう。

「さらに理解を深めたい人はこちらの記事もオススメ」

▶︎人が動いてくれない理由は、相手ではなくこちらにあった!自分目線ではなく相手目線でメリットを伝える方法とは?

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書に「年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書」他多数。

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