客単価アップを院長が納得して実現する為には異業種から学ぶ事 ！スタッフ１時間あたりの価格設定は？
2018.08.01 執筆者：和仁 達也
キャッシュフロー経営人件費生産性向上
今日は休診日。加藤院長は、一人院長室にこもり、もうかれこれ１時間以上、考え込んでいた。
来月からスタートする自費の虫歯予防プログラムの価格設定のことだ。衛生士が１時間程度かけて行うサービスに、いくらをチャージすればいいのか？
保険診療で対応できることであれば、３割負担の患者さんは、本当は７千円の治療でも２，１００円の支払いで済んだ。それが、自費診療では全額、患者さんの自腹。
そうすると、患者さんの感覚としては、保険と自費では、３倍以上の価格差を感じ取ることになるのだろう。かと言って、「患者さんの負担を保険診療と変わらないように」なんて考えたら、医院の収入が３分の１になってしまう。それでは医院経営がなりたたない。
「う～ん、何か基準になるものがないかなあ・・・」
まわりの同業者の中には、まだ自費の予防プログラムを実践している医院は見当たらなかった。
煮詰まった院長は、気分転換に毎月通っているマッサージ店に足を運んだ。
いつもは「全身マッサージ６０分コース（６千円）」を選んでいるが、この日はちょっとリッチにアロマオイルを使った「アロママッサージ６０分コース（８千円）」にしてみた。
マッサージが始まると、ものの３分もたたないうちに、院長は深い眠りに落ちていった。
気がつくと、セラピストに肩をトントンと軽く叩かれた。「あ、もう時間か・・・」
う～んと軽く伸びをして、首の骨をポキポキ鳴らしながら、服を着た。そしてカウンターに向かい、料金を支払った。８千円。
帰り道に、院長はつぶやいた。
「今日は疲れが溜まっていたんだな、ほとんど眠ってしまったなあ。それで８千円というのはもったいない気もするが、気持ちよかったんだから、まあいいか。それにしても、１時間で８千円って、いい商売だよなあ。ところで、この金額には根拠はあるんだろうか？」
翌日は、キャッシュフローコーチの和仁との定例ミーティングの日だった。
ランチを取りながら、院長は昨日のマッサージ店のことを話題にあげた。
「スタッフ１人が１時間対応して８千円。まあ、アロママッサージの場合、オイルとか、それをふき取るためのバスタオルのリネン代とかいろいろコストもかかるのでしょうが、普通のマッサージでも６千円かかる。この金額には、なにか根拠はあるんでしょうかねえ？」
「院長がこれから自費診療の価格を考える上で、異業種の価格設定は参考になると思います。医療機関以外のサービス業の価格というのは、すでに世間で認知され馴染みもあるわけですし、それでお店が成り立っているということは、ちゃんと収支のバランスも取れている可能性が高いですよね」
キャッシュフローコーチは、熱いコーヒーをひと口すすって続けた。
「わたしの経験則から言うと、専門知識を持つスタッフ（人）が直接対応するサービスの場合、１時間あたり６千円をベースに考えるといいです。あとは、昨日のマッサージ店であればアロマオイルやタオルのリネン代といった変動費、さらにはプラスαの付加価値がどれだけあるかによって、値付けは上乗せされていきますけどね。」
そういって、キャッシュフローコーチは紙ナプキンに、いつものお金の流れの図を描き始めた。
「たとえば、スタッフ３人がそれぞれ１日８人のお客さんに１時間６千円ずつ受け取ったとしましょうか。すると、１か月の売上は週休二日として月２２日なので、３１７万円になります。仮に粗利率９０％なら粗利は２８５万円。いっぽう、スタッフの人件費が月３０万円だとして、福利厚生とかも含めると３人で月１００万円。設備や家賃など人件費以外の固定費が仮に同じぐらいかかるとすると、固定費は月２００万円。すると、粗利から固定費をひいて利益は月８５万円。ただ今の計算には、経営者の報酬を入れていないからそれも差し引いて、税金を払ったあとにお店の初期投資を回収できれば、丁尻が合いますね」
院長はうなずいた。
「なるほど。こうやって、おおざっぱに考えるとわかりやすいですね。たとえばわたしが通っている美容院だと、１時間でカット・シャンプー・ブローで４，５００円というのは割安な感じがしますね。まあ、あれは新人がシャンプーを担当して、ベテランの美容師さんがカットとブローをする、という役割分担があるからそれでも合うのでしょうか」
「そうですね。ベテランのスタッフが４，５００円では安すぎるので、新人と組めば丁尻が合います。あと、美容院の場合、一定の割合でカラーやパーマをかける人もいますよね。あれで客単価はアップしますし、待ち時間中はスタッフの手はあくので、ちゃんと儲かっている美容院は全体として採算が合うような構造になっているはずです」
院長はその紙ナプキンを眺めながらうなずいた。
「そうか、スタッフが６千円なら、ドクターは当然、それ以上を請求できるようでないといけないなあ。それにしても、自分の医院だけを見ていると堂々巡りをしそうだけど、外をみるとちゃんとヒントがころがっているものなんですね」
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▶︎高めの患者数目標を目指す理由を、どう伝えるか？ 目標を医院全体で納得し、共有するためのお金の話
今回のレッスン
スタッフ１人の時間単価はいくらにするか？また、ドクター１人の時間単価は？自費診療を行っていくのであれば、その目標値は決めておこう。そのヒントは異業種にあり。
