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歯科医院での物販は大きな利益につながる！患者さんに喜ばれる歯科物販の考え方とは？
2019.10.08 執筆者：和仁 達也
コミュニケーション伝え方安心安全ポジティブな場づくり
歯科医院の収入は何か？と尋ねると
「保険収入と自費収入です」と答える人が多いのですが、
実はもう１つの収入源が存在します。
それは、歯ブラシや歯磨き、ガムなどの物販収入です。
歯科医院でモノは売れるのか？と考えている院長も多いでしょう。
実際に、歯科医院では物販に力を入れていない医院の方が多いです。
その理由は、物販収入自体を歯科医院の収入として考えている医院が少ないからで、
物販の優先順位は非常に低く、率先してオススメするという事はありません。
セミナーでドクターやスタッフに
「１か月の物販収入はいくらぐらいですか？」と尋ねると、
だいたい２～３万円、多いところで１０万円といったところです。
ところが、プラネット社のデンタルＸユーザーの中には、
月に何十万もの売上を物販でつくっていて、
そこから得た粗利を慰安旅行の予算にまわして還元している
医院もあります。
なぜ、そんなことができるのでしょうか？
そして、これまで多くの医院で物販に力を入れてこなかった
理由は何でしょうか？
多くのドクターにそれを訊ねてみたところ、
次のことがわかってきました。
＜今まで物販収入が小さかった本当の理由 ＞
１、歯科において「物販（＝小売業）」の概念、
つまりセルフイメージがなかった。
２、医療人なのに、「手を動かさずに収入を得る」ことへの
罪悪感があった。
３、物販がどう利益につながるのか、イメージできなかったため、
物販に力を入れる動機が生まれなかった。
４、肝心の販売担当であるスタッフにとって、何もメリットがなかった。
いずれも、言われてみればなるほど、納得のいく話です。
しかし、実際に物販収入を毎月アップさせている医院の
存在を目の当たりにすると、実は物販収入こそ、
スタッフに還元するチャンスであることに気がつくのです。
なぜなら、大半の医院にとっては、
もともと物販収入はゼロに等しい状態（＝収入源としてアテにしていなかった）
なので、仮に粗利の半分をスタッフに還元しても、
医院は痛くもかゆくもありません。
むしろ、半分が医院の利益になる分メリットは大きいでしょう。
そして、患者さんに販売を促すのはスタッフ自身ですから、
患者さんとのコミュニケーションを通して得た物販収入の
粗利の一部が還元されるのは納得感がありますよね。
その一方で、自費診療を勧めるのを躊躇するのに似て、
「そうは言ってもモノを売りつけるのは抵抗感がある」
という気持ちが無意識に働くものです。
そこでポイントは、患者さんに対して「売ろう」と考える前に、
「口腔衛生に良い商品があること、その存在を知らせてあげる」こと。
「何の商品説明もしてくれないドラッグストアで
歯ブラシを買うくらいなら、ウチの医院で自分の口に合ったものを
買えばいいのになぁ」
と思いませんか？
顧客のメリット起点で考えれば、不要なブレーキは外れるかも知れません。
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