売上は増えたのに利益は逆に減っている、なんてことがないように！「同時並行的アプローチで利益を倍増させる方法」
2021.07.15 執筆者：和仁 達也
キャッシュフロー経営歯科医院着眼点
売上高を上げるために頑張っている歯科医院は多いのですが、
売上は上がっているのになぜかお金が残っていないというところは多いです。
そのほとんどが、売上を増やすことを求めるがあまり、経費をかけてしまい、
利益を削ってしまっている場合もあります。
「売上は増えたのに利益は逆に減っている」という状態です。
ではこれを避けて売上を倍増させるにはどうすればいいのか？
この記事では、同時並行的アプローチで利益を倍増させる方法をお伝えいたします。
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「う〜ん、医院の売上は２倍に大きくなっているのに、なぜ利益は横ばいなのか？」
税理士から渡された決算書を手に、加藤院長は院長室で頭を抱えていた。
ホワイト歯科は、開業以来順調に患者数が増加し、
スタッフの増員とチェアの増設を繰り返してきた。
当初３台のチェアも今では６台になり、患者数もスタッフ数もほぼ２倍。
そして、売上も２倍になったにも関わらず、
利益はほとんど変わっていなかった。
変わっていないと言うと聞こえは良いが、
拡大に伴い借金が増えている分、その返済原資でもある利益は
もっと増えていなければ困る。
（このままじゃ、忙しくなるばかりじゃないか・・・）
翌日は、医院の数字をわかりやすく教えてくれると評判の
キャッシュフローコーチのセミナーだった。
開始前に、講師の和仁に
「どうしたら利益は増やせるのか？」と質問を投げかけてみた。
「加藤院長の気持ち、わかりますよ。
せっかく頑張って働いて売上が増えたのに、
利益がそれに伴っていないなんて理解しがたいですよね。
この後お伝えする『利益を倍増させる７つの着眼点モデル』が
きっとヒントになるので、楽しみにしていてください」
そしてセミナーは始まった。
＊ ＊ ＊
今日は、利益を増やすための秘訣をお伝えします。
これから紹介するワークに取り組み、そこに書き出したことを
実践さえすれば、確実に利益は増えます。
ところで、１つ質問です。
Q・利益を生むには、何をすればいいでしょうか？
おそらく、言葉に詰まった人もいるのではないでしょうか。
それは、もっともなことです。
なぜなら、「利益を“直接的に”生む行為」は存在しないからです。
利益とは、「売上から経費を引いた“結果”」です。
「売上を増やす行為」や、「経費を減らす行為」は存在しますが、
利益はあくまでその双方の結果でしかないので、
「利益を生む行為」そのものは存在しません。
つまり、利益を生むには、
「売上を増やす」か「経費を減らす」か
「その両方」をやればいいですよね。
もう少し具体的にいきましょう。
利益を上げるためには、何をすればいいでしょうか？
こちらの『お金のブロックパズル』をもとに、
７つの着眼点で考えてみます。
１）まず「売上」を増やす。
具体的には、売上＝①「患者数」×②「患者単価」×③「リピート」なので、
そのいずれかを増やす。
２）④「変動費（＝材料費、外注技工料）」を減らす。
３）⑤「その他の固定費」を減らす。
４）「人件費」は、どうでしょうか？ 下げた方がいい？
たしかに人件費を減らせば、一瞬は利益が増えるかもしれません。
ただ、よ〜く考えてください。
それで継続的に利益が増えるでしょうか？
スタッフの望みは、「給料やボーナスを増やしてもらう」ことです。
ということは、人件費を下げることは、スタッフの望みに逆行する行為です。
それを全体会議で院長が声高らかに宣言したら、
スタッフのモチベーションは下がり、退職者が出て、
人手不足で受け入れ体制が整わなくなるかも知れません。
それで結局、患者数が減り、売上は減ってしまう。
つまり、人件費を減らすことで一瞬は利益が増えたように見えても、
１年もしないうちに売上も減り、単に
「お金のブロックパズルのサイズが一回り小さくなっただけ」
というオチになりかねません。
その場合、問題なのは、売上規模が小さくなり、
その分利益も減ってしまうと、借金の完済に
かかる時間が延びてしまうリスクがあるのです。
ここまで視野に入れて判断することが大切です。
このように、間違った経費の下げ方をすると、
時間の問題で売上が下がり利益も減ってしまう恐れがあります。
なので、「人件費」を下げるのではなく、ここは
⑥「労働分配率を下げる」と発想します。
労働分配率というのは、粗利に占める人件費の割合です。
この「労働分配率を下げる」とは、
「人件費は維持して、粗利が上がっている状態」や、
あるいは「人件費が上がったけど、粗利はもっと上がった状態」
などを指します。
大事なのは「労働分配率を下げる」＝「生産性を上げる」ことです。
５）さらに、税金を払って本業のキャッシュフローがあって、
設備投資をします。この⑦「設備投資の最適化」も重要な視点です。
買わなくていいものを買ってしまって、
後で後悔してしまった経験のある院長は少なくないですから。
「患者さんに喜んでもらえると思って、せっかく大きな借金をして
買ったのに、使い勝手が悪くて、倉庫で眠ってしまっている」
みたいなことをよく見かけます。
とりわけ歯科器材は高額なので、
１つの無駄遣いが後々の資金繰りを大きく圧迫するので注意が必要です。
借金が残るということは、その返済分の利益を余計につくらないといけない、
ということです。
よって、無駄な設備投資をしないこと自体が、
利益をつくるのと等しい価値があるわけです。
以上の①から⑦について「うちの医院で出来ることは何か？」を、
真剣に考えていただきたいのです。
どれか１つだけの方法に頼る必要はありません。
同時並行的に複数のことを多面的に少しずつやっていけば良いです。
では、この７つの着眼点について、
みなさんの医院で何ができるか、書き出してみましょう。
＊ ＊ ＊
「なるほど、ウチの医院が利益が増えない理由は、
売上の拡大に気が向きすぎて、守りに無頓着だったからだ。
変動費を下げる工夫やその他の固定費を抑える努力を怠っていた。
ここは、きちんと歯止めをかける仕組みをつくる必要があるな」
対策の方向性が見えた加藤院長は、
希望に満ちた眼差しでセミナーの続きに姿勢を正した。
【今回のレッスン】
◎どれか１つだけの方法に頼る必要はない。
同時並行的に複数のことを多面的に少しずつやろう。
◎整理すると、①「患者数」のアップ、②「患者単価」のアップ、
③「リピート率」のアップ、④「変動費」のダウン、
⑤「その他の固定費」のダウン、⑥「労働分配率」のダウン、
⑦「設備投資の最適化」の７つの着眼点で利益アップを実現できる。
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