「お困りごと」の定義とは？
2026.08.18 執筆者：和仁 達也
お困りごとコミュニケーション着眼点言語化
大切な言葉ほど、その定義を整えておき、仕事仲間やお客さんとの間で
共有することが大切です。その一例を紹介します。
わたしがコンサルタント向けの養成塾で、塾生に伝えていることの一つに
「相手のお困りごとトップ３にアプローチする」
があります。
これはコンサルタントに限らず、あらゆるビジネスにおいて言えることで、
「見込み客に前のめりで商談のテーブルについてもらうには、
”相手の頭の上の方にあるお困りごと”起点で話をすることが重要」
というものです。
先日、この「お困りごとの定義は何か？」をセミナー参加者から質問され、
さらに正確に表現してみたのでご紹介します。
お困りごととは
「理想（ビジョン）と現状のギャップに対して感じる感情」
です。
つまり、理想と現状のギャップに気づいたら、
そこにお困りごとがあるということです。
そしてそのお困りごとのステージは３階層あります。
マイナスからゼロに向かうステージ１、
ゼロからプラスに向かうステージ２、
プラスからもっとプラスに向かうステージ３の３階層です。
例えば経営者なら、ステージ１とは
「借金過剰で不安で仕事が手につかないので、適正な財務状態になりたい」。
ステージ２は
「ある程度は適正な財務状態だが、もっと収益力を高めて資金を蓄えたい」。
ステージ３は
「高収益・無借金を実現しているが、社員に情報公開して
社長のように考え動く組織にしたい」
というようなことです。
「ビジネスが上手く行っている経営者には、お困りごとはないのか？」
という質問を受けることがよくありますが、こう考えるとその答えは
「顕在化しているか否かは別として、潜在的にはあり得る」
となります。
つまり、その人が「理想と現状を正しく捉えているか、否か」がカギ。
理想と現状のどちらか、またはその両方が不鮮明な時は、
ギャップに気づくことがない。
したがってお困りごとは顕在化していない。
ところが、状況は何も変わっていなくても、本人の中で
理想と現状が鮮明になった瞬間に、お困りごとは顕在化する。
したがって、「より良くなりたい！」と願う人を前にした時、
我々パートナー型コンサルタントはアドバイスではなく、
相手の理想と現状をヒアリングして、そのギャップを明らかにして、
その対策の方向性を一緒に探しにいくのです。
そのはじめの一歩は、お困りごとに名前をつけること。
例えば
「会社のお金の流れが漠然としていて、先の見通しが立たず不安である」
のように、
「◯◯ゆえに◯◯でイライラしている（不安である）」
で表現すると、話が前に転がり始めます。
他人のことはもちろん、自分のお困りごともまずは名前をつけてみると効果的です。
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