税理士や社労士などの士業の方が既存の顧問先にコンサルの提案を切り出す２つの鍵とは？
2019.05.05 執筆者：和仁 達也
伝え方前置きトーク売上アップ着眼点
税理士や社労士などの士業の方が既存の顧問先にコンサルの提案を切り出す２つの鍵とは？
税理士や社労士などの士業の方は、通常業務の顧問契約以外に、会社のコンサルティング業務などを行うことで、もう一つの収益の柱を得たいと考える方も多いと思います。
しかし、新たに集客を考えるとなかなか新規を集客するには時間も、コストもかかる。
既存のお客様にコンサルティング提案するのが一番だけど、なかなか切り出しにくい。
コンサルティング提案することで、顧問契約まで打ち切られたどうしよう….
そのように考える方もいますよね。
さて今日は、税理士や社労士などの士業の方が、
既存の顧問先に、躊躇せずにコンサルの提案を切り出す際に
大切なことをお話しします。
「新規先に提案するのは抵抗はないのですが、
既存の顧問先にコンサルの提案をするとき、躊躇しちゃうんです」
「断られたら気まずい空気になりそうで、不安」
「従来の税務顧問の契約にまで支障が出そうで、怖い」
こんな心理ブロックで動きが止まる人は少なくないようです。
みなさんは営業で、こんな疑問や不安を持つことはありませんか？
その一方で、そんな不安などどこ吹く風と、
次から次へと顧問先からコンサル契約を獲得するキャッシュフローコーチも
たくさんいます。
それは、協会Facebookグループや、強化研修会の成果事例
インタビューなどで明らかです。
さて、その違いは一体何か？
わたしは、その両者の思考パターンを観察しながら、
じっくり考えてみました。
そして、わかりました。
前述の不安を克服して、既存の顧問先に提案を切り出すには、
「2つの鍵」が必要だということが。
その鍵の１つ目は、「前置きトーク」です。
つまり、
「既存客に聞く姿勢を作ってもらうための
前置きトークを用意しているか否か」
です。既存客へのアプローチを躊躇する人のほとんどは、
これがない、または曖昧のようです。
相手が聞く姿勢を示していないのに、
ゴリゴリ提案するのは、そりゃ怖いですよね。
わたしは、ムリです。
２つ目の鍵は、「フレームの転換」です。
捉え方を変える、と言ってもいいでしょう。
コンサルティングは、
「既存業務（例えば税務顧問）の延長上の
オマケ的なサービスである」
という捉え方のAさん。
片や、商品サービスの全体図を示しながら、
「当社のサービスの全体像はこうなっています。
これまで関与させていただいている税務顧問は、こちらにあたります。
そして、今お聞きした御社のお困りごとの解決に関わる
コンサルティングは、そちらになります」
というアプローチをするBさん。
この両者のフレーム・捉え方の違い、
そしてそれがもたらす伝わり方の違い、
イメージできるでしょうか？
この辺りのことは、文字よりも口頭でお話しした方が
きちんと伝わると思うので、キャッシュフローコーチのみなさんには
２０１９年１月の広島強化研修会できちんとお話ししたいと思います。
（日本キャッシュフローコーチ協会の会員限定で、
バックナンバーを購入してご覧になれます）
「さらに理解を深めたい人はこちらの記事もオススメ」
▶︎顧問先が自分をコンサルタントとして 見てくれない理由と打開する秘訣とは？
