コンサルタントが見込み客に実績を尋ねられたら？
2022.02.18 執筆者：和仁 達也
コミュニケーション着眼点
「見込み客から実績を尋ねられ時に、
独立したばかりで大した実績がないわたしは、
どう答えればいいのでしょうか？」
という相談を若手コンサルタントから受けました。
これは、コンサルタントに限らず、あらゆるビジネスにおいて、
相手との関係性を構築する前の初期段階で、
ほぼ必ず直面する悩みかと思います。
そこで今日は、彼に伝えたことを紹介したいと思います。
ここでポイントは、
「相手の言葉をそのまま受け取ってはいけない」
ということです。
見込み客からの質問に「どう答えるか」の前に、
「見込み客がなぜあなたに実績を尋ねるのか」、
その意図を考えてみることが大切です。
さて、それは、なぜでしょうか？
それは結局、他の誰かではなく、
あなたが最も相応しいという【正当性】を確認したいからです。
つまり、
「この問題を解決するパートナーとして、
本当にあなたが相応しいのか？」
を判断する基準の一つとして、実績を聞いている
に過ぎません。
よって、もし実績がないのなら、
それ以外で【正当性】を示せばいいということです。
例えば、
「なぜ、わたしはそれを本気でやる覚悟があるのか？」
のストーリーでもいいでしょう。
あるいは、
別の分野ですでに実践したことで、そのエッセンスが
今回の問題解決につながることを披露してもいいでしょう。
大切なことは、
相手が言ったことに反応するのではなく、
相手の真意を汲み取って、そこに答えることです。
それができたとき、
「あぁ、この人はよくわかっている」
と信頼と尊敬が芽生えるのですから。
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▶︎価値を上げるのと同等以上に大切なのは、価値を伝えること。
