社員を巻き込みビジョンを実現する キャッシュフロー経営って？
後手の経営から先手の経営へ導ける、やりがいのあるコンサルティングのあり方・やり方とは？
2020.02.01 執筆者：和仁 達也
お金のブロックパズルキャッシュフローコーチキャッシュフロー経営ドンブリ経営
一般的に「コンサルタントは、お客様の問題を解決することが仕事」
と捉えられることが多いと思います。
と言うことは、問題を抱える会社の問題がなくなってしまうことは、
コンサルタントしては嬉しい瞬間でもあると思うのですが、
問題が解決したと同時に、クライアントとの関係も
終わってしまうということにもなりますよね。
解決することが仕事ですが、解決すれば終わり。
これでは、「いつ仕事がなくなってしまうのか？」
と不安になるコンサルタントも多いのではないでしょうか？
その一方で、
クライアントの問題解決をすることは素晴らしいのですが、
そのステージを超えて、
クライアント先と一緒に経営していくコンサルタントになる
ことができたとしたら、どうでしょうか？
読者のみなさんの中には、資格者として、
あるいはコンサルタントとして、すでに顧客がいて、
専門分野をお持ちの方もいらっしゃると思います。
つまり、すでに相応の収入を得て、
それなりのやりがいを得ていることでしょう。
しかし、その一方で、
「この程度では満足できない」
「自分はもっとやれるはず」
という漠然とした飢餓感も抱いているのではないでしょうか。
それを埋めるため、セミナーや講座で新たなスキルや
ノウハウを習得しようとしつつも、その空白が埋まらないまま
時間だけが過ぎている、という人も少なくないようです。
その飢餓感の正体、それは
「納得の報酬を得ながら、
顧客の本業ど真ん中に貢献できる、
やりがいのある仕事がしたい」
という思いではないでしょうか。
このコンテンツサイト「オンライン版コンサルタントの教科書」では
そのヒントを授けたいと考えて、発信しています。
そこでこの記事では、
「納得の報酬を得て、顧客の本業ど真ん中に貢献できる、
やりがいのあるコンサルティングのあり方・やり方」
についての考え方をお伝えすると共に、
「そのためにどこにフォーカスすれば良いか」
を提案していきます。
これまでの著書でもお伝えしてきた通り、
高額報酬かつ長期契約が実現する秘訣は、
顧客である経営者の「お困りごとトップ３」に
アプローチすることです。
ここに常にフォーカスすることが、
高額報酬＆長期契約につながります。
そして、この「お困りごとトップ３」をまとめて
解決できる魔法のツールが存在しているのです。
それが下記の「お金のブロックパズル」というツールです。
これは西順一郎先生が開発したSTRAC表をもとに、
和仁達也が加筆修正し、１枚の図で会社のお金の流れの全体像を
見える化したものです。
このツールを使えば、お困りごとについて、
クライアントが見落としていた着眼点を提示しながら、
問題点を明らかにして、解決のシナリオをつくることができます。
さらには、まだ表面化していない課題を浮き上がらせて、
次のテーマを提示することで、先手の経営ができるようになります。
まさに、
「問題に追われる、後手の経営」から脱却して、
「課題を追いかける、先手の経営」にシフトできるのです。
それによって、経営者の精神的ストレスは格段に減り、
ビジョンの実現にフォーカスしながら仕事ができるようになり、
仕事が楽しくなります。
その結果、それをサポートできるコンサルタントは、
顧客にとっての存在価値が上がり、
報酬が引き上がる“正当性”を手にします。
ただ、そんなことを言うと、
「でもそれって、
社長本人すら気づいていない問題点や課題を、
他人であるコンサルタントが見つけることが
要求されるんですよね？そんなこと、できるんですか？」
という声も聞こえてきそうです。
たしかにそれは簡単ではなさそうですね。
その問題解決や課題発見に求められる要素は、いったい何か？
それは、「経営全体を俯瞰した目線」です。
全体が俯瞰で見えているから、
部分の課題が浮き彫りになるからです。
ということは、それを備えることができれば、
クライアントの課題を発見できるということです。
ならば、そこでコンサルタントに必要なのは、
「経営全体を俯瞰できる手法・ツール」ではないでしょうか。
それが、さきほどご紹介した「お金のブロックパズル」なのです。
これは、たった７つのブロックパズルで、
売上から粗利、利益までの流れがつかめるもので、
わたしが２０年以上にわたり経営コンサルタントとして、
ならびに日本キャッシュフローコーチ協会の代表理事として
活用してきた視覚的なアプローチ法です。
クライアント企業のお金の出入りに関わるポジションを取る
経営者が判断するときに最優先するモノサシとして、
「お金の出入り」があります。
なぜなら、会社経営は、お金が回らなくなった時点で終わる
（＝倒産する）という前提があるからです。
考えてみれば、人の採用も育成も、営業活動も仕入れも、
すべての経営判断に「お金の出入り」が伴います。
だからこそ、会社のお金の流れの全体像をつかむことができたなら、
それは経営全体を俯瞰する助けになります。
そして、
コンサルタントが「お金の出入り」に関われる、
ということは、経営者の最重要事項である
“経営判断”に関り、影響力を発揮できる
ということです。
枝葉末節なテーマを扱うコンサルタントと、
経営判断にダイレクトに関わるコンサルタント。
経営者はどちらに存在価値を感じるのか？
どちらに高い報酬を払いたいか？
答えは一目瞭然です。
「でも、そのツールを活用するためには、
決算書を見せてもらう必要があるんですよね？
税理士ならともかく、わたしは税理士じゃないので、
見せてもらえないと思うんですけど」
そんな不安をお持ちの人も、安心してください。
それを「見せてもらう話法」もちゃんとあるので、
改めてみなさんにシェアしていきます。
決算書さえ見せてもらえば、こっちのもの。
あなたはクライアントの問題と課題をすべて俯瞰する
手段を手に入れました。
このツールを使えば、常にクライアントから必要とされる
「着眼点」を手に入れ続けることができるのです。
またさらに言えば、実は
「決算書を見せてもらわなくても、大丈夫」です。
いくつかの質問をするだけで、その場で
「お金のブロックパズル」を埋めて、
相手のお金の流れを把握して問題点の仮説を立てる
ことも可能で、しかもそれは極めてシンプルです。
わたしは以前、女子高生に「お金の授業」を行いました。
そこでそのアプローチを伝授したところ、
レストランで１０分のオーダー待ちの間に
その店の１ヶ月の収支をはじき出し、儲けが出ているのか否か、
を見抜いていました。
高校生レベルの加減乗除ができれば誰でもわかる
シンプルな話なので、リラックスして読み進めてもらえたらと思います。
顧客の成果に貢献したい心あるコンサルタントが、
ちゃんと期待に応える役割を果たす手助けをしたい。
そんな思いで、この
「オンライン版コンサルタントの教科書」を執筆しています。
この中には、過去に有料会員向けに執筆していた“有料レベル”
の記事も含めて、２００本以上の情報があり、すべて無料で
お読みいただけます。
これらを使って経営全体を俯瞰しながら、
課題を発見する切り口を習得し、またコンサルティングの
ヒントを得て、みなさんの顧客の本業の発展に
お役立ていただけたら幸いです。
追伸、
なお、この記事の内容をさらに理解したい人には、
拙著「年間報酬３０００万円超えが１０年続く
コンサルタントの経営数字の教科書」が参考になります。
