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社員を巻き込みビジョンを実現する キャッシュフロー経営って?

ウィズ・コロナ時代に企業が粗利率を高めるために大切な3つの視点と11の具体策とは?

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2020.06.30 執筆者:和仁 達也

 
新型コロナウイルスの影響で休業した企業なども多く、
店舗型やお客様と接触が必要な事業では客足が戻りきらず、
70%くらいの会社が多いという話をよく耳にします。

今までは売上を上げ続けていけばカバーできたのですが、
拡大させる方法が難しくなってきた時代に大切なことは、
いかに「利益を出す」かです。

それには、粗利率を高めるための事業形態にシフト
していく必要があります。

いきなり業種、業態を変えることは
なかなかできることではありません。

では、企業が今すぐ取り組むことができて、
粗利を高めるために必要な視点があります。

これからその3つの視点をお伝えしたいと思います。

 
企業が粗利率を高めるために、2つの工夫が必要です。それは、

①価値を上げる工夫
②価値を伝える工夫

です。

供給過剰な現代では、①はほとんどの企業が注力済みです。
特に、品質向上に熱心な日本の企業の多くは、
「価値を上げる工夫」には余念がありません。

そして、控えめで奥ゆかしい文化の日本では、
②がまだまだ手付かずな企業が多いと感じます。

そして、そこが飛躍する伸び代であり、
チャンスでもある、と考えています。

つまり、「価値の言語化」や、
「背景やこだわりのストーリー化・ビジュアル化」によって、
価値を伝えることが重要です。

今までは、この①と②の工夫に尽力してきた企業は
多いと思いますが、コロナの影響でリアル(オフライン)での接触に
制約が生まれたことで、もう一つの着眼点が顕在化しました。

それは、

③価値を届ける工夫

です。

 
これまでは、例えば学習塾なら「学びという価値」を、
飲食店なら「飲食という価値」を、
「お客に来店してもらうことで届ける」ことができました。

ところが外出自粛の状況では
「来店してもらえず」「集まれない」ことから、
「価値を届ける工夫」が必要になりました。

大筋として主に次の3つの道がありそうです。

1・オンラインで提供する
2・テイクアウトで提供する
3・配達で提供する

あらゆる業界において、
このいずれかでの価値提供が必要になり、
具体的にどうやってカタチにするかを問われています。

もちろんこの3つの、どれか一つだけでよい訳ではなく、
組み合わせの工夫も必要でしょう。

 
例えば、ある酒造メーカーは、
従来の工場見学を1と3の組み合わせで提供しています。

複数のお酒を予め宅配して、お客はオンラインで工場見学会に参加して、
ライブ放送でうんちくを聴きながら、手元にあるお酒を味わうわけです。

これなら、飲酒運転のリスクもなく、こだわりのお酒を
その背景や関連情報と共に味わうことが可能になり、
リアルな工場見学よりもうれしい人もいることでしょう。

 
これを、コンサルタントの仕事に置き換えて考えてみます。

例えば、わたしが毎年6月から開講している
キャッシュフローコーチ養成塾をオンライン講座として
提供するなら、どんな工夫ができるのか?を考えてみます。

1・オンラインなら、場所の制約を受けないので、
  地方や海外の人も平等に参加できる。

2・講座の資料は予めメールで塾生に送信しておくので、
  塾生は予習ができる。

3・講座はZoomでオンラインで行うので、
  塾生はパソコンで自分の好きな場所から参加できる。

4・4~6人の少人数のグループ意見交換は、
  Zoomのブレイクアウトルーム機能を使い、会場開催と同様に行う。

5・開始前や休憩中の講師と参加者の挨拶や雑談は、
  会場開催なら、それぞれがバラバラに会話をするところだが、
  Zoomなら全員が観れる環境で行うことで、
  「情報の共有」と「距離を縮める効果」が狙える。

6・会場開催なら、最前列と最後列とで講師との距離が
  異なるが、Zoomなら全員が最前列で参加できる。
  そのため、スケッチブックや小物を見せての
  プレゼンもしやすくなり、伝達手段にバリエーションを
  持たせられる。

7・講座が終わったら、10分休憩を置いて、
  塾生同士で学びや疑問点の共有をした上で、
  公開質問タイムを1時間程度行い、
  「横のつながりの強化」と「学習効果の促進」を狙う。

8・宿題の提出は、「班長」がとりまとめをして講師に提出。
  「班長」は講師との接触頻度が増え、学びの促進効果がある。

9・宿題のとりまとめをする「班長」や、Facebookグループの
  立ち上げを担う「Facebook隊長」など役割を担当する塾生は、
  場づくり力やメンバーのとりまとめ力など、
  コンサルの現場で必要なスキルを講座中に身につけられ、
  仲間からも感謝される立ち位置となる。

10・Zoomの録画と録音データを、後日塾生に提供するので、
   出席者の復習や欠席者の講義フォローがスムーズにできる。

11・Zoomを使うことが前提となったため、例えば
   「班ごとのZoomミーティングでお互いを知り合っておこう」
   などの宿題が出しやすくなる。

など、様々な工夫ができることにより、
会場開催のときよりも、さらに学習効果を高める可能性が
生まれます。

もちろん、中には「直接、お会いしたいです」という
声もありますが、「学習効果」だけで言えば、
「オンラインで十分、いやむしろ、オンラインの方が
良いかも」という声も少なくありませんでした。

 
実際に行ってみてわかったことは、

・学習はオンラインで行い、
・懇親を深めるところはリアルで行う

のが良い、ということ。
つまり、「学習」と「懇親」の分離です。

この「懇親を深める」要素をいかにカバーするか、は
これからの課題ですが、工夫の余地は多々あることでしょう。

そして、トータルで考えれば、

・リアルでの価値の届け方よりも、オンラインの方が
大きな価値を届けることができて、

・しかも、コストが下がる(会場費や外注費が不要になる等)
ことが実現できれば、

粗利率は上がり、粗利額も大きくなることが見込めます。

 
人は成約があるときほど、知恵を絞り、工夫をする
チャンスを手にします。

こんなときだからこそ、今までにない、

①価値を上げる工夫
②価値を伝える工夫
③価値を届ける工夫

を考え、実践してみてはいかがでしょうか。

 

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。