新規開拓に踏み切るのを妨げていた真のボトルネックを探せ？
ある製造業の３代目社長の相談を受けました。
彼の会社は、その業界では老舗で、長年にわたって高収益をあげていました。
しかしこの不景気で売上が急減し、既存の取引先だけでは尻すぼみ。
新規開拓をする必要性を感じるが、なかなか行動に移せないとのこと。
必要性を感じながら、なぜ動けないのかと尋ねると、
「目の前の仕事が忙しいから」
「すぐに成果が出るとは思えず、先送りしてしまうから」
などの返答がありました。
しかし、しばらく話を聞いていくと、本当の理由は別にありました。
それは、
「初対面の人に、自社の魅力をうまく話せる自信がない」
ということ。
親しい人には熱く突っ込んだ会話ができる彼でも、初対面の人には緊張してしまい、ざっくばらんに話しが出てこないというのです。
つまり、彼が新規開拓に踏み切るのを妨げていた真のボトルネックは、
「初対面の人に興味を持って聞いてもらえる話を準備していないこと」と
「それが伝わる話し方の練習をしていないこと」でした。
そこで、彼は
「１．相手にとって自社が提供できるメリットは何か？」
「２．それを可能にする自社の特長は何か？」
「３．その特長の背景にある哲学や信念、こだわり、エピソードは何か？」
の３点を紙に書き出し、その順番で５～１５分程度で話せるように準備をしました。
はじめは手こずっていたようですが、それをやり出したところ、
新しい出会いへの躊躇がなくなり、自然体で縁をつなげられるようになったようです。
新規開拓営業を妨げていたボトルネックは、
「人見知りな性格」だと思いきや、実は「相手に興味を持ってもらえる話ができない」
ことが真のボトルネックだったわけです。
性格を変えるのは難しくても、相手が興味を持つ話をすることは、準備さえすれば可能です。
このように、思い込みで足踏みしてしまうことは、よく目にします。
もし今、行動を躊躇していることがあるとしたら、真のボトルネックはなにか、
じっくり考えてみると、思わぬ解決の道がひらけてくるかも知れませんね。
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