ビジョン型の顧客を引き寄せたいなら、マイナス言葉からプラス言葉に切り替える。
2021.07.04 執筆者：和仁 達也
コミュニケーション伝え方着眼点
コンサルタントのやり方はいろいろありますが、
大き分けると２種類に分類できます。
それは、マイナスをゼロにする「問題解決型」と、
ゼロをプラスへ、あるいはプラスをもっとプラスに促す
「ビジョン実現型」の２つです。
これはクライアントの置かれている状況によって、
どちらが必要とされるかは異なります。
たとえば、「赤字続きで資金繰りが切羽詰まっている」とか、
「退職率が高くてスキルが会社に定着しない」というように、
放置できない問題が顕在化しているクライアントに対しては、
それを標準ラインに引き上げる「問題解決型」がフィットします。
一方で、すでに同業他社からもお手本にされて、
成功企業と評価されているような会社は、
さらに上のステージを目指すためのプランニングや、
やりがいを感じる具体的な目標像を明確化する
「ビジョン実現型」がフィットします。
で、最近わたしの周りに増えてきたのは、
「ビジョン実現型」をやりたいというコンサルタントや士業です。
ただ、彼らの多くは、
これまで目の前のトラブルを鎮静化するような、
マイナスをゼロにする仕事に数十年従事してきました。
なので、ボキャブラリー的に、
マイナスをゼロにする言葉はあっても、
ゼロをプラスにする言葉を知らないケースが多い
ことに気がつきました。
たとえば、「○○する」ということを、
マイナスをゼロにする言葉で言うと、
「○○しないといけない」となり、
ゼロをプラスにする言葉で言うと、
「○○やってみよう」となります。
このような使う言葉の違いが、
「どちらのクライアントを引き寄せるか」
を決め、仕事の中身を決めていたります。
今までは「問題解決型」でやってきたコンサルタントが
「ビジョン実現型」にシフトしたい、と考えたとき、
「思いはあっても見込み客からは
そのように見られず、もどかしい」
という悩みを潜在的に抱えている人は少なくないように感じます。
そんな方がこれから取り組むべきことは、何でしょうか？
わたしが思うに、それは
「プラス言葉やプラスの言い回しを、
モデルとなる人から吸収して
自分の引き出しにためていくこと」
です。
そして、それをいつでも口からついて出せるよう、
反復することです。量稽古あるのみです。
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