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パートナー型コンサルタントの あり方・やり方

鋭い着眼点の威力!コンサルティングで成果を出す和仁の定番“着眼点トップ10”を公開

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2021.07.18 執筆者:和仁 達也

 
着眼点が鋭い人は、人を納得させる「説得力」を生み出し、
同じ物事でも違った視点から、その人の人生の方向性に
大きな影響を与えるものだと思います。

今回は、そのヒントとなるお話です。

 
コンサルタントは、クライアントの目の前の問題に対して、
自分の知識や情報を駆使してクライアントのお困りごとを解決
していきます。

その時に、自分の知識や情報、スキルが必ずしも
クライアントを満足させる結果にならない場合もあります。

そんなとき、どうすれば良いでしょうか?

 
コンサルタントとしてクライアントに
貢献する時にも、

そして自分のビジネスを発展させる時にも
共通して、わたしが重要視しているものがあります。

 
それは、目のつけどころ、
つまり“着眼点”です。

 
わたしはこの着眼点の大切さに
十数年前に気がつきました。

着眼点を重要視する理由は、
コンサルタントとして知識の量や
思考力が同じだとしても、
この着眼点の違い1つで、
成果がケタ外れに変わってくるからです。

 
例えば、「値上げしたい」と相談してきた人が
いたとします。

この時、その人には
値上げに成功するチャンスもある一方で、
顧客から契約解除を言い渡されるリスクもあります。

その人がリスクが不安で
行動を起こせないとき、一般的には

「上手に値上げを交渉するトークを教える」
コンサルタントが多いのですが、
クライアントの成果を引き出す
コンサルタントは別の着眼点を提示します。

 
その一つに、

「価格は変えずに、投入する時間を減らす」
道もあります。

 
「準備時間を減らす」

「無意識にダラダラ延長していたのを辞める」

「訪問ではなく、来社してもらう(またはオンラインにする)」

などにより、
その仕事への投入時間を減らすことで、
時間単価アップによる、
実質的な値上げが可能になります。

そして、その空いた時間で
新規顧客を開拓して彼らには正規の
(値上げ済みの)価格で受注すれば、
値上げも売上アップも実現できます。

 
ここで使ったのは、
”売上”を上げる、ではなく、
”時間単価”を上げるという着眼点です。

 
このように、
クライアントとのビジョナリーコーチングにおいて、
相手を盲点に気づかせる時に必要なのは、
コンサルタントがその盲点に着眼できることです。

 

“着眼点トップ10″をリストアップしてみよう

さて、
コンサルタントが相手の盲点に着眼できるカギは、
固定観念にとらわれない柔軟さがあり、
一面的ではなく多面的に物事を見れて、
発想が豊かであること。

その着眼点が成果に影響します。

(多面的な見方の大切さは、
養成塾やセミナーで“1アクション3ゴール”
の説明のときにお伝えしています)

 
そして自身のビジネスを発展させる時にも、
やはり“着眼点”は大切です。

どこに目をつけるかによって、
企画するセミナーや
商品の価値や魅力は全く変わり、
それが自社の売上に直結します。

つまり、
見込み客が何を求めているかを
きちんと突き止めて、
その真芯をとらえることが
できるか否かが、成果の決め手なのです。

 
そこでコンサルタントのみなさんにお勧めしたい
のが、自分が日常的に使う

”着眼点トップ10”

をリストアップしておくことです。

日常的に和仁が使っている着眼点を
事例ストーリーとセットでお伝えするので、
イメージがしやすくなり、
コンサルの現場でそれを再現することは
容易になるはずです。

 
例えば、
和仁の定番の着眼点の1つに

「事前期待のマネジメント」

があります。

「事前期待のマネジメント」という着眼点を、

「士業の相場観ではなく、
社員の給料と比べられる」

という、和仁の独立当初の事例ストーリーを
セットで伝えることで、記憶に残り、
ビジネスで使いやすくなりますよね。

「どんな前置きトークを用意すれば、
望む結果が得られるだろうか?」

という問いは、人間関係における
トラブルを回避する助けになります。

 
そして、わたしにはこの
「事前期待のマネジメント」以外にも、
定番の着眼点が20個ほどあります。

今回の記事では、和仁がコンサルの現場や
自身のビジネスにおいて効果的に
高頻度に使っている

”着眼点トップ10”

を初公開します。

 
例えて言うなら、
みなさんのスマホのトップ画面に、

「日常的によく使うアプリのアイコン」

がズラッと並んでいますよね。

そして、2ページ目以降は
たまに使うアプリのアイコンが並んでいるはず。

それと同様に、和仁が実証済みの

「日常的によく使う着眼点トップ10」

をご紹介したいと思います。

この10個を覚えて使えば、
ビジネスの課題において8割以上、
解決に導いてくれるパワフルなものです。

 

和仁の定番!”着眼点トップ10″を公開

では、わたしがコンサルやビジネスの現場で高頻度に
活用している効果的な着眼点を10個、紹介します。

今回の記事では、キーワードと1ポイント事例のみを
簡潔にお伝えしているので、イメージ力を働かせて
どのように活用するか、想像してみてください。

 
【着眼点①】 正当性(何を言うかの前に、誰が言うか)

例)記帳代行中心の税理士事務所がコンサルタントっぽい
サービスを提供しても、受け入れられない。

 
【着眼点②】 言語化(明確さは力である)

例)ビジョナリーコーチングのタイトルを言語化することを
過小評価しない、5割は途中で変化する

 
【着眼点③】 価値の見える化(顧客にとっての価値を見える化する)

例)歯科医院で自費診療を勧める前に、メニューの
選択基準を伝える(安全・機能・耐久・審美)

 
【着眼点④】 時間軸を伸ばす(プロセスを複数のステップに分ける)

例)顧問先への値上げ交渉を一気にやろうとせず、
アクションプランで3年スパンで段階的にやる

 
【着眼点⑤】 数値化(顧客の満足度を数値化して不足箇所を特定する)

例)ビジョナリープラン策定時に、
「“しっくりきてる度合い”は10点満点の何点?」

 
【着眼点⑥】 マーケティングのトゲ(すべり台のトゲの存在は?byジェイ・エイブラハム)

例)入力が複雑過ぎて、申込ボタンにたどり着かせない申し込みフォーム

 
【着眼点⑦】 視点の階層化:抽象度と具体度のレバー

例)いきなり「値上げをしたい」と相談に来る社長に
「リピート率改善」に気づかせる

 
【着眼点⑧】 投資回収(見えない投資効果まで洗い出し、総合的な価値を算定する)

例)直接的&間接的な投資回収ストーリーをお金のブロックパズルで考える

 
【着眼点⑨】 前置きトーク(先に言えば説明、後で言えば言い訳)

例)ビジョナリープランを社員に発表すると、古株社員が不思議な理由で退職する

 
【着眼点⑩】 情報量の不一致(情報量をそろえて共有することで、誤解を解く)
例)社員面談で聞いた話だけで社長に提案しない。物事は両面から聞いて
全体像をつかんではじめて正しく把握できる。

 
以上です。

これらの着眼点を意識して仕事や生活において
活用することで、今までのパターンとは異なる結果を
もたらすことができるでしょう。

“脱★完璧主義”で、トライしてみてはいかがでしょうか。

 
追伸、

この記事の続きとして、
「着眼点はセンスではなく工夫と努力で磨ける」
こともお伝えしています。こちらも併せて
ご参照ください。

 

 

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。

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