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パートナー型コンサルタントの あり方・やり方

相手の聞く姿勢を作る。お客様に伝わる営業トークをする秘訣!「トランキーロ 理論」とは?

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2020.09.18 執筆者:和仁 達也

コンサルタントや士業の方に限らず、

「営業力をアップしたい!」
「営業をもっと上手にできたらなぁ」

と考える人は多いのではないでしょうか。

いつも、プランは褒められ、いいところまでいっている
実感はあるのに、契約できずに「検討します」で終わってしまう。

一体、何がいけないなんだろう?

金額?

トーク術?

見た目?

など、「何がダメなのかを考えてもなかなかわからない!」
となりますよね。

今日は、そんな方に知ってほしいのが、
この「トランキーロ理論」です。

「トランキーロって何?」

と思う方が多いと思うので、先に説明したいと思います。

「トランキーロ」って英語ではなくて、実はスペイン語なんです。

この言葉は、プロレスファン、特に新日本プロレスを好きな方は
ご存知だと思うのですが、
「トランキーロ 」は内藤哲也選手が使う言葉で、

「トランキーロ!(一拍おいて)焦っせんなよ!」

と使われます。

内藤選手は、かつていまいちブレイクしない時期があり、
その期間が割と続いていた時に、彼がメキシコに遠征にいきます。

そのときに、メキシコの現地の仲間のレスラーに
言われた言葉がこのトランキーロでした。

「内藤、トランキーロ!トランキーロ!」

って言われたんですって。
なぜなら、内藤選手が焦っていたからです。

なにを焦っていたか。それは、

「どうしたらもっとファンに評価されるんだろう?」

「どうしたらもっとファンに喜んでもらえるんだろう?」

って、常にファンの目を意識しすぎて、焦っていたそうです。

ところが、メキシコのメンバーはもう自由奔放にやっている、
心から楽しんでプロレスをしていて、その姿にファンが乗ってきている。

それを見て、内藤選手は感じたそうです。

「そうか、自分は人の目ばかり意識していた」と。

そうじゃなく、

「人を楽しませたければ、まず自分が存分に楽しんで
プロレスをすることが大事だな」

と気づいたそうです。

その後日本に帰国し、「トランキーロ!」と言い出して
大ブレークを果たします。

使っている入場曲も一緒、
コスチュームもそんなに変わらない。

見た目もそんなに変わらない。

ただ、あり方が変わり、口にする言葉が変わった瞬間、
ファンが一気に乗ってきたのです。

人の目を気にするのではなく、自分のやりたいようにやる。

これはキャッシュフローコーチの中でも
普段言っていることと共通しているのです。

「比べるのは、他人ではなく、過去の自分」です。

そして、自分サイズのアウトプットだと。

まさに、ここに通じることだと思います。

さて、この「トランキーロ」なんですが、
実はこれは営業の極意だったりするのです。

それは、

「営業で、いいところまでいっているのに、いまいち契約が決まらない人」

「完全に前のめりに来ているのに、なぜか契約には至らず、
『ちょっと検討しておきます』と言われてしまう人」

なにか、あともう一つパズルのピースがあるとしたら、
もしかしたらそれは、焦りすぎているのかも知れないのです。

「焦りすぎている」とはどういうことかというと、

「ここで一気に伝えなきゃ」
「今、全部説明しなきゃ伝わらないんじゃないか」

なんていう思いから、相手が聞く姿勢をつくっていないのに、
つい長々と喋ってしまう。

言っている中身は正しいのに、タイミングが違うから響かない
ことになってしまっています。

どういうことかというと、

「今これを伝えなければ伝わらないんじゃないか。一気に伝えなくては!」

という焦りから、つい余計に喋りすぎる。

あるいは、早過ぎるタイミングで言ってしまうケースも多い。
まだ商品説明するタイミングではないのに、商品説明を始めてしまう。

こういうことがせっかくのチャンスを無駄にしてしまうわけです。

ここで、気づいてほしいのは、
「わかってもらいたい!」と相手に対して
わからせようと焦る気持ちが逆効果になっているということです。

内藤選手も、当時はファンにどうすれば評価されるかを気にしていました。

つまり、

「ファンにわかってほしい!ファンに応援されるためには
どうすればいいか?」

が先にあったのですね。

営業も同じではないでしょうか?

相手をわからせようと頑張ってしまうことは「説得」になってしまいます。

「なぜ、わかってくれないんだ!?」と焦ってしまっては
セールス感がより強くなってしまいます。

そこをぐっと押さえて、トランキーロ なんです。

相手のことを考えて、焦らずに聞く姿勢を整えること。
相手を変えるのではなく、まずは自分のあり方を変えることなのです。

契約を取りたい!と焦る気持ちは私も十分にわかります。

しかし、その焦りは逆効果になってしまいます。

まずは、自分が楽しみながら、相手を思い、相手のお役に立つ。

そのために、「トランキーロ」が必要なのです。

営業がいいところまでいってもなかなか契約できない人は、
ぜひ焦らずに自分自身に

「トランキーロ!焦っせんなよ!」

と言ってみてください。

 

追伸、

【必聴!トランキーロ理論(6分)】

この内容を、和仁がセミナーで解説した動画をシェアします。

これは日本キャッシュフローコーチ協会の強化研修会で
「トランキーロ理論」について話したことの
一部の切り出し動画です。

特に、

・営業で、いいところまで行くのに、
「あと1つ何かパズルのピースが足りない」と感じている人

・周りがどんどん成果を出すと、なぜか焦ってしまいがちな人

・つい、しゃべり過ぎて、後で後悔しがちな人

は、必聴です。その原因がここにあります。

 

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。

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