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上司と部下のギャップを解消する コミュニケーション術

『商品説明は、関心の高さを聞き出してから。』

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2020.01.23 執筆者:和仁 達也

 
売り込み臭が出ることを心配して、および腰になる営業マンや
販売員は少なくありません。

歯科向けのセミナーで、院長と衛生士向けにお話しをしたときのこと。
セミナー終了後、とても熱心に受講していた衛生士さんから質問を受けました。

「わたしの医院では、医院の考え方や治療方針をお伝えした上で、
関心のある方にはホワイトニングも推奨していて、
2回で3万円でやっています。

ただ、会話をしていく中で関心を持たれる方はいるのですが、
はじめからホワイトニングをしたい、っていう人はなかなかいません。

どうしたら関心がある人をスマートに早く見抜けるでしょうか?

売りこみっぽく思われるのも嫌なので、
いくら話しても関心がないという人にはさらっと触れる程度にして、
嫌な空気になるのを避けたいのですが・・・」

わたしは逆に聞き返しました。

「『歯を白くすることに関心はありますか?』
と患者さんに尋ねていますか?」

「はい、それを確認した上で話を進めてはいるのですが、
値段や内容を知らない段階では、たいていの人は
『はい』って言うんです。

だから話を続けるのですが、いざ具体的な説明に入ると、
何割かの人は値段を聞いた瞬間に表情が変わるので、
すごく気まずい空気になるんです」

わたしはさらに聞きました。

「その人に
『どうして歯を白くすることに関心がおありなんですか?』
と尋ねていますか?」

すると、そこまで踏み込んでは聞いていないとの返答。

そこを確認することで、潜在している欲求を引きだせるかも知れません。
たとえば、

「人前で話す仕事をしていて歯は目立つから」

「営業の仕事なので印象を良くしたいから」

などの理由がある人は、動機がしっかりしているので、
その必要性と費用とのバランスに納得が得られれば話も進めやすいでしょう。

「もし、普通の主婦だったらどうしましょう?」
という不安もありますが、仕事とは関係なしに
歯を白くきれいにしたい人は存在します。

「20年ぶりの同窓会が2週間後にあるから、きれいにしたい」
かも知れません。

逆に漠然とした理由しかなければ、見込みは薄い可能性も。

 
いずれにせよ、こちらで勝手に
「この人は関心がある、ない」と決めつける前に、
本人に関心があるかどうか、そしてその理由を聞いてみる。

それだけで、関心の深さがわかるので、
押し引きの加減のヒントになると思います。

一度、試してみてくださいね。

 

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。