目標を立てたのはいいが、圧迫感を感じるときに。数値目標に追い立てられる“焦り”との向き合い方とは？
2020.11.02 執筆者：和仁 達也
キャッシュフロー経営売上アップ歯科医院目標設定着眼点
目標を立てたのはいいけど、その目標に向かっているつもりでも
何かを理由に進められない時に、罪悪感を抱いてしまう。
なかなか思ったように進めなかったりすると焦りと共に
思い通りにならない不甲斐なさを感じてしまう。
目標を達成する！と思っていたのになかなかできない現状を感じて
罪悪感を抱いてしまったりするとツライですし、
モチベーションが上がらなくなってしまいますよね。
特に、自分で会社をしている人にとっては、
売上目標を決めたものの、そこに集中できなかったり、
いまひとつその達成にこだわれないときには、一つ理由があります。
今回はその事例ストーリーと具体策を、歯科医院を題材に紹介します。
加藤院長は、「今年こそ飛躍の年」と決めていた。
開業して４年目、誠実に医療を続けるも、
患者さんにその価値を伝え切れずに、来たり来なかったりする
患者さんの態度に悩みながらやってきた。
しかし、今年は
「価値ある医療を提供することは大切。しかし、それと同等に、
その価値をちゃんと患者さんに伝える努力も大切」
だと気づき、カウンセリングや情報提供に注力してきた。
その甲斐があって、売上は上昇し始めた。
昨年売上５千万円に対して、今年は７千万円に４０％アップを目指し、
昨年までの未達分を一気に挽回したいと考えている。
ところが・・・。
このところ、加藤院長はテンションが下がり気味だった。
それは目標達成を「やれる」という思いと
「自分には無理があるのでは」というモヤモヤした不安が
日々交錯しているからだ。
その気持ちの持って行き場がわからなくなった
加藤院長は、経営ミーティングでキャッシュフローコーチの
和仁に、その旨を伝えた。
一通り話を聞くと、キャッシュフローコーチは言葉を発した。
「よくわかりますよ。加藤院長のこのモヤモヤした不安の正体は、
いくつか理由が考えられます。
その１つは、
『その売上が実現するシナリオを、
具体的に描ききれていない不明瞭さ』
にあるのかも知れませんね。
つまり、『年間で４０％の売上アップ』という大きな方向性は
あるものの、『１ヶ月あたり、あるいは１日当たりに、
保険診療で何人みて、自費診療を何人見て、
物販をどれだけ売れるとそこに到達するのか』が
イメージできていない、ということはありませんか？」
「あ、、、。それは、たしかにその通りです」
加藤院長は即答した。
それを受けて、キャッシュフローコーチはまず、
売上のシナリオをざっくりと概算で描いてみることにした。
「現状の年間売上５千万円は、
１ヶ月の平均売上が４１７万円で、月２０日診療として
１日平均の売上が約２１万円。
この内訳は、保険診療の平均単価が＠５千円として３５人、
自費診療の平均単価が＠３万円として１人、
それに物販が５千円、という感じです」
ホワイトボードに数字を書きながら、話を続けた。
「これをどのようにすれば、年間売上７千万円になるかというと、
１ヶ月の平均売上が５８３万円で、月２０日診療のままなら、
１日平均の売上が約２９万円。
つまり、１日平均８万円の売上アップです。
なのでこれを、保険診療と自費診療、そして物販で
どのように構成するか、という議論ですね。
そのあたり、加藤院長としては、どんな感じが理想的だと思いますか？」
焦点が絞り込まれたことで、加藤院長に臨場感が湧いたのか、
前のめりになって答えた。
「そうですねぇ、、、。現状では、チェア５台あるうち、
１．５台分が遊んでいる感じなので、
これを稼働させるのが一番イメージしやすいです。
ただ、数だけじゃなく質も充実させていきたいので、
自費を高めたいんですよね。。。
ただ、この１年で自費を急増させるのが無理があるし、、、」
加藤院長が少し堂々巡りをし始めたので、
キャッシュフローコーチはたたき台を提案した。
「では、１つのたたき台の案を出しましょう。
この案をもとに意見を聞かせてもらえますか」
●１日あたり８万円の売上アップを実現するために
・年間売上５千万円と７千万円の違いは、
月の診療日が２０日なら、１日あたり８万円の売上の差である。
・この８万円分を、保険収入で５万５千円、
自費収入で１万５千円、物販は１万円としてみる。
・つまり、保険診療の患者数を１日あたり１１人増やし、
自費診療の患者数を２日あたり１人増やし、
物販売上は現状の５千円から１万円増やして１万５千円をつくる。
「なるほど、これを積み上げて行くと、年間売上７千万円で、
売上４０％アップが実現するわけですね。
だいぶリアリティが出てきました。
『目標を小さく分解して具体化していく』ことが、
わたしには足りなかったんですね」
キャッシュフローコーチはにっこり笑って答えた。
「日常の忙しさにかまけて、本来目指すところが見えなかったり、
それが漠然したままで具体化できずにいる人は少なくありません。
だからこそ、そこを具体化することで、イメージしやすくなり、
やるべきことに集中できるようになるんですね」
加藤院長は、うなずきながらつぶやいた。
「そうか、、、。曖昧さは力を奪い、明確さは力をもたらす、ですね」
【今回のレッスン】
◎目標が大き過ぎて、そこに到達するイメージが描けないときは、
１ヶ月単位、１日単位に、リアリティが描けるところまで分解してみる。
◎曖昧さは力を奪い、明確さは力をもたらす。
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▶︎売上目標が高過ぎてストレスに感じている人へ。その売上目標を目指す理由は明確ですか？
