コンサルタント&士業が納得の高額報酬で長期契約が続く オンライン版 コンサルタントの教科書コンサルタント&士業が納得の高額報酬で長期契約が続く オンライン版 コンサルタントの教科書

歯科医院の脱★ドンブリ経営 実践ストーリー

目標を立てたのはいいが、圧迫感を感じるときに。数値目標に追い立てられる“焦り”との向き合い方とは?

177

2020.11.02 執筆者:和仁 達也

 
売上目標を決めたものの、そこに集中できなかったり、
いまひとつその達成にこだわれないときには、一つ理由があります。

今回はその事例ストーリーと具体策を、歯科医院を題材に紹介します。

 
加藤院長は、「今年こそ飛躍の年」と決めていた。

開業して4年目、誠実に医療を続けるも、
患者さんにその価値を伝え切れずに、来たり来なかったりする
患者さんの態度に悩みながらやってきた。

しかし、今年は

「価値ある医療を提供することは大切。しかし、それと同等に、
その価値をちゃんと患者さんに伝える努力も大切」

だと気づき、カウンセリングや情報提供に注力してきた。

その甲斐があって、売上は上昇し始めた。

昨年売上5千万円に対して、今年は7千万円に40%アップを目指し、
昨年までの未達分を一気に挽回したいと考えている。

 
ところが・・・。

このところ、加藤院長はテンションが下がり気味だった。

それは目標達成を「やれる」という思いと
「自分には無理があるのでは」というモヤモヤした不安が
日々交錯しているからだ。

その気持ちの持って行き場がわからなくなった
加藤院長は、経営ミーティングでキャッシュフローコーチの
和仁に、その旨を伝えた。

 
一通り話を聞くと、キャッシュフローコーチは言葉を発した。

「よくわかりますよ。加藤院長のこのモヤモヤした不安の正体は、
いくつか理由が考えられます。

その1つは、

『その売上が実現するシナリオを、
具体的に描ききれていない不明瞭さ』

にあるのかも知れませんね。

つまり、『年間で40%の売上アップ』という大きな方向性は
あるものの、『1ヶ月あたり、あるいは1日当たりに、
保険診療で何人みて、自費診療を何人見て、
物販をどれだけ売れるとそこに到達するのか』が
イメージできていない、ということはありませんか?」

「あ、、、。それは、たしかにその通りです」

加藤院長は即答した。
それを受けて、キャッシュフローコーチはまず、
売上のシナリオをざっくりと概算で描いてみることにした。

「現状の年間売上5千万円は、
1ヶ月の平均売上が417万円で、月20日診療として
1日平均の売上が約21万円。

この内訳は、保険診療の平均単価が@5千円として35人、
自費診療の平均単価が@3万円として1人、
それに物販が5千円、という感じです」

ホワイトボードに数字を書きながら、話を続けた。

「これをどのようにすれば、年間売上7千万円になるかというと、
1ヶ月の平均売上が583万円で、月20日診療のままなら、
1日平均の売上が約29万円。

つまり、1日平均8万円の売上アップです。

なのでこれを、保険診療と自費診療、そして物販で
どのように構成するか、という議論ですね。

そのあたり、加藤院長としては、どんな感じが理想的だと思いますか?」

 
焦点が絞り込まれたことで、加藤院長に臨場感が湧いたのか、
前のめりになって答えた。

「そうですねぇ、、、。現状では、チェア5台あるうち、
1.5台分が遊んでいる感じなので、
これを稼働させるのが一番イメージしやすいです。

ただ、数だけじゃなく質も充実させていきたいので、
自費を高めたいんですよね。。。

ただ、この1年で自費を急増させるのが無理があるし、、、」

加藤院長が少し堂々巡りをし始めたので、
キャッシュフローコーチはたたき台を提案した。

「では、1つのたたき台の案を出しましょう。
この案をもとに意見を聞かせてもらえますか」

 

●1日あたり8万円の売上アップを実現するために

 
・年間売上5千万円と7千万円の違いは、
 月の診療日が20日なら、1日あたり8万円の売上の差である。

・この8万円分を、保険収入で5万5千円、
 自費収入で1万5千円、物販は1万円としてみる。

・つまり、保険診療の患者数を1日あたり11人増やし、
 自費診療の患者数を2日あたり1人増やし、
 物販売上は現状の5千円から1万円増やして1万5千円をつくる。

「なるほど、これを積み上げて行くと、年間売上7千万円で、
売上40%アップが実現するわけですね。
だいぶリアリティが出てきました。

『目標を小さく分解して具体化していく』ことが、
わたしには足りなかったんですね」

 
キャッシュフローコーチはにっこり笑って答えた。

「日常の忙しさにかまけて、本来目指すところが見えなかったり、
それが漠然したままで具体化できずにいる人は少なくありません。

だからこそ、そこを具体化することで、イメージしやすくなり、
やるべきことに集中できるようになるんですね」

加藤院長は、うなずきながらつぶやいた。

「そうか、、、。曖昧さは力を奪い、明確さは力をもたらす、ですね」

 

【今回のレッスン】

◎目標が大き過ぎて、そこに到達するイメージが描けないときは、
 1ヶ月単位、1日単位に、リアリティが描けるところまで分解してみる。

◎曖昧さは力を奪い、明確さは力をもたらす。

 

この記事の内容が役に立ったと思ったらSNSで共有してくださいね!
177
  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。

和仁達也がメールセミナーで直接指導!

顧客リストなし独立1年目
コンサルタントでも
理想のクライアントと出会える!
全5回のメールセミナー(無料)でお伝えします。
詳しくはこちら >