相手が聞きたいタイミングまで待つことが受注率アップになる理由とは？
営業や、セールスの時の受注率アップでは、
売り手が、どうしても「売りたい！」という気持ちが出てしまい、
説明が多くなってしまったり、相手の反応見ずに、
「説得」になってしまう場合多いです。
セールスの秘訣は、「しっかり相手の話を引き出す」
ことなのですが、引き出す事を忘れてしまって、
相手を待てない人が多いように感じます。
今日は、
【待つことが受注率アップになる理由】
について、お伝えします。
ここ数年、プロレスファンの間で、
“トランキーロ”
というフレーズが流行っています。
日本キャッシュフローコーチ協会では、清家巧貴さんが
事あるごとに発しているので、我々の仲間たちは聞いたことが
あるかも知れませんが、
多くの人が「何それ？」だと思うので、解説しますね。
これは、スペイン語で”tranquilo!=焦るなよ！“って意味です。
新日本プロレスの内藤哲也選手が、
メキシコ遠征した時に現地の仲間からかけられた言葉であり、
「自分がブレイク仕切れない原因がここにある」
と気づきを得たキーワードです。
つまり、
「周りのファンの目を気にし過ぎて、焦っていた」
自分に気づき、
「人の目を気にするのを辞めた！」
「自分が本当にやりたいことを、まず自分自身が楽しんでやる！」
と殻を破って、その後大ブレイクしたきっかけのキーワード。
これは、まさに我々のキーワードである、
「比べるのは、他人ではなく、過去の自分」
「自分サイズのアウトプット」
にも通じることだと思います。
さて、この“tranquilo!=あっせんなよ！”は、
営業においても、超あてはまります。
なぜなら、
思ったように受注が決まらない人の共通点が、
「焦っている」から。
つまり、
相手が聞きたいと思うタイミングまで、待てないのです。
「ここで、一気に伝えなくては！」
「全部、説明しなきゃ伝わらない！」
と思い込み、相手の反応を感じる余裕もなく、
一方的にしゃべり倒してしまったことはないでしょうか？
・あり方とやり方が整い、本来なら受注が決まっても
おかしくない人なのに、何故か決まらない理由は、何か？
・営業ツールも万全に作り込んでいるのに、
成果につながらない理由は何か？
それは、もしかしたら、スキルやノウハウ、ましてや
ツールの問題などではなく、
「相手が聞きたいタイミングまで待つコミュニケーション」
なのかも知れません。
この受注率を上げるコミュニケーションを、わたしの
ビジネスパートナーの丹羽浩之さんは
「力積コミュニケーション」と呼んでいます。
わたしの感覚としても、この
「力積コミュニケーション」で最後のパズルのピースが埋まる
人は少なくないと感じています。
この話は、
２０１９年１月の広島強化研修会で丹羽浩之さんに直接、語ってもらいました。
（日本キャッシュフローコーチ協会の会員限定で、
バックナンバーを購入してご覧になれます）
10分程度ではありますが、わたしのビジネスが
今のような広がりを見せる原動力でもある、
丹羽さんの話は多くの人の力になることでしょう。
「待つ」ということで、いかに受注率がアップするのか、
直接、聞いてみてください。
その中身は、
日本キャッシュフローコーチ協会に入って
広島強化研修会のバックナンバーを見れる時まで、、、
「トランキーロ！あっせんなよ！」
「さらに理解を深めたい人はこちらの記事もオススメ」
▶︎相手の聞く姿勢を作る。お客様に伝わる営業トークをする秘訣！「トランキーロ 理論」とは？
