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パートナー型コンサルタントの あり方・やり方

核心をつく質問をする為には「なぜ?」と相手に考えさせること

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2020.05.04 執筆者:和仁 達也

コミュニケーションスキルが高い人は、
相手の会話を引き出す質問力があります。

的確な核心をつく質問をすることで、
相手が納得しながら答えを自ら出してくれると
満足度は大きく上がります。

コンサルティングの仕事でも、相手の相談に乗る際に
大切なことの1つは、問題の核心をつきとめることです。

つまり、相手の相談や質問の意図を正確に把握して、
その上で、相手が本当に必要とする答えを返してあげること。

一見、当たり前のように見えますが、
実はこれができる人は少ないようです。

なぜだと思いますか?

その理由は、多くの場合、相談する人は、
考えがまとまらないまま、言葉を投げてくるからです。

そんな相手の相談事を表面的に受け止めて、
ピントが微妙にズレた状態でアドバイスをしてしまう人は、
わたしの周りでもよく見かけます。

「かと言って、まわりくどく外堀を埋めるような
質問ばかり返していても、相手の時間を奪うばかりで申し訳ないし」

という葛藤をしているコンサルタントも少なくないようです。

では、一瞬で相手の相談ごとの核心に踏み込む質問って、
あると思いますか?

実はあるんです。

非常にシンプルで、かつ効果的な質問があります。

それは、

相手に質問を投げかけて、
返ってきた答えに「なぜ?」と問い返す。

ただそれだけです。それによって、

相手がそれを問題と考えている背景

がわかります。

そこで、いくつか思い浮かんだ仮説の中から、
ピンポイントでアドバイスができるようになります。

ポイントは、それをいかにエレガントにやるか。

ぶっきらぼうに「なぜ?」と尋ねるわけにはいきませんからね。

そこでコツは、

「ある会社で、その同じテーマについて、
▲▲と言っていた人がいましたが、Aさんの場合は、
なぜそうお考えなんですか?」

と、事例をはさんで相手に考える時間とヒントを与えることです。

これは、人にインタビューするときも同様です。

質問して返ってきた答えに対して、

「世間には、たとえば●●という意見もあるようですが、
あなたはなぜそう考えるのですか?」

と問い返すと、さらに一歩深堀りした意見を引き出すことができます。

試してみてくださいね。

 

「さらに理解を深めたい人はこちらの記事もオススメ」

 

▶︎質問したのに質問の答えがズレて返ってくる人の対処法

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。

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