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パートナー型コンサルタントの あり方・やり方

ブルーオーシャンでビジネスをする秘訣とは?

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2024.06.18 執筆者:和仁 達也

マーケティングの議論でよく言われることに
「ライバルがひしめくレッドオーシャンではなく、
ライバルのいないブルーオーシャンでビジネスをすべき」
みたいな話があります。

言葉で言うと簡単に聞こえますが、
問題はそれをどうやってやるか、だと思います。

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コンサルタント業の中でも同様の議論はあって、
たとえば

「税理士は供給過多で価格の相場観が低いので、
納得の報酬が得られない」とか

「webマーケティングは、便利なツールが誕生して
素人が簡単にやれるので、価格が下落している」

みたいな話をよく耳にします。

その一方で、その業界の中でも高付加価値かつ
高額報酬でやっている人は一定数、存在します。

わたしはコンサルタントとして独立してから20年以上経ちますが、
ライバルを意識したり、価格の相場観などで悩むことが
ほとんどありませんでした。

ただ、これは、27歳で独立した当時の未熟な頃から
ずっとそうなので、実力とは関係ないと思います。
なぜ価格競争に巻き込まれずに、ライバルを意識せずに
マイペースでやれているのか?

その答えは、日頃わたしが口にしている、ある一点にある、
と今だからこそはっきりと言えます。

それは、

「顧客のお困りごとトップ3起点で発想し、
アプローチしてきたから」

です。

たとえば、はじめから「財務コンサルタント」とか
「キャッシュフロー経営の専門家」として自分の専門性を
全面に打ち出してクライアントを獲得しようと営業していたら、
どうだったでしょうか?

きっと、それは社長たちにとって優先順位の低いテーマなので、
聞く耳をもってもらえなかったことでしょう。

ところが、

「会社のお金の流れが不鮮明な“ドンブリ経営”なので、
先が見えない不安でストレスだ」

というお困りごと起点で、それをいかに解決するかという話をしたら、
すぐに聞く耳をもってもらえました。

なぜなら、そのトピックが彼らにとって「自分事」だからです。

そして、コンサルを実行した後に

「実は御社がわたしと一緒にやっていることは
“キャッシュフロー経営”と言うんですよ」

と後付けで伝えると、その言葉の意味を、実践を通して理解している
社長たちが、周りに喧伝してくださったのです。

同じカテゴリーに属する人はたくさんいても、
そのお困りごとにフォーカスしている人はほとんどいない。

だから、比較対象がいないので、価格競争になりません。

そして、お困りごと起点なら、業界や規模の垣根を超えて
共感されるので、市場は一気に広がる。

まさにブルーオーシャンとなるのです。

 

「さらに理解を深めたい人はこちらの記事もオススメ」

▶︎顧客層の変化にどう対応するか?

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書に「年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書」他多数。

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