価値を上げるのと同等以上に大切なのは、価値を伝えること。
ビジネスのステージがある段階になったら、
「価値を上げる」から、「価値を伝える」に、
エネルギーの比重を移すことが大切ということを
最近、実感します。
セミナーなどでお会いする経営者には、
心意気があって「本当によいものを提供したい」こだわりのある
職人的な経営者がたくさんいらっしゃいます。
そんな人ほど、「価値を上げる」ことにばかり注力しているように見えます。
しかし、素人であるお客さんにはその価値が伝わっておらず、
結果的に低い価格で販売して、そのため彼らは
苦しい経営を強いられています。
たとえば、本当によい治療をしてあげようと
高度な機械を導入し、技術を磨いている歯科医。
ところがその治療は全額患者負担の自費治療に
なってしまうため、説明もろくに聞かずに
「（３割負担で済む）保険治療でいいですから」
と言われてしまう。
その治療が患者さんにもたらす価値を
うまく伝えられないが故に、せっかくの技術が
宝の持ち腐れになっています。
一方で、あるドクターが、
「自分の口の中の歯の資産価値は、１本３０数万円の
インプラントで置き換えたら全部で１０００万円以上にもなる」
という表現で、自分の歯がいかに貴重かを患者に
伝えていました。何でも経済価値で伝えればいい訳では
ありませんが、そのような言い方をしたほうが伝わる人も
いるのであれば、それも「価値を伝える工夫」です。
価値あるものだからこそ、その価値を
必要とする人に知っていただくことも、大切な経営努力。
ところが、いざ「価値を伝えよう」としたときに、
ブレーキになることがあります。
それば「価値を言葉にする難しさ」です。
１つには、提供側の中では当たり前すぎて、
それが価値とは気づけないこともあります。
たとえば、わたしは連載中のある雑誌出版社から、
次のように言われて、意外に感じたことがあります。
「和仁さんは期日前にきちんと原稿を送ってくれて、
またチェック依頼にも即答してくださるので本当に助かります。
他の著者もそうだったら編集者の仕事は大きく変わるのに」
そんな当たり前のことを多くの著者がやっていないのか、
と驚きましたが、「相手の負担を半減させる仕事の仕方」
というのも、１つの価値になります。
お客さんや取引先にとって、何が価値になるのか。
それを知るには、相手に教えてもらうのが一番確実。
あなたの商品の価値、最近お客さんに聞いてみたことはありますか？
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