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上司と部下のコミュニケーションギャップを解消するコミュニケーション術

値下げを要求されたときの対処法。

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2023.10.07 執筆者:和仁 達也

 
顧客から値下げを要求された時に、
言われるままに値下げするか、
適切に対応して納得してもらうか。

その違いが、会社の利益に差をもたらし、
長期にわたる発展の可否に影響します。

そこで、歯科医院とコンサル業界を題材に、
その対処法について紹介します。

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歯科医院において、自費治療を提案したときに、
患者さんから「高っ!」と驚かれ、
気まずい思いをした院長やスタッフは
少なくありません。

目に見える家具や車と違って、目に見えないサービスに対して
相応の金額を支払うことは、抵抗感のある人はまだまだ少なくないようです。

 
わたしの本業であるコンサルティング業界でも歯科診療と同じく、
目に見えないからか、初見の見込み客から値切られることがあります。

これも、知名度や一定のブランドがあれば防げるのかも知れませんね。

 
では、まだ無名のときにはどうするのか?

今回は、コンサル業界の事例をお伝えするので、
「歯科診療とどこが共通するか」を想像しながら読んでみてください。

 
ポイントは、以下の2つの視点で
「コンサルをその価格で提供している理由」を伝えること。

まず1つは、「どんな付加価値がもたらされるのか?」という説明です。

たとえば、
「これによって離職率が●%低減して、採用費や訓練費が年間●万円下がる効果がある」

とか

「これによって得られた新規顧客から、短期的に●万円、長期的には●万円の粗利が得られる」

という“経済効果”で、
「コンサル報酬の元は十分に取れる」というシナリオを共有できれば、
その価格が決して無茶なものではないことが理解できるでしょう。

 
ただ、現実的にはそれだけでは

「理屈は理解はできても、感情的に納得はできない」

ことがあるんですよね。

 
なぜなら、その見込み客には

「そうは言っても、コンサルは仕入れがない商売なんだから、
もっと安くしてくれてもいいんじゃないか!?」

という“感情的な抵抗感”があるからです。

 
そして、その思いはコンサルタント側にも少なからずあるので、
安易に値引きに応じてしまう人もいるようです。

そこで必要なのが、2つ目の視点で

「このサービスを実際に提供するのが、いかに大変か」

という、サービス提供者にしかわからない大変な側面を伝えることです。

たとえば

「このスキルを習得するには●年以上かかり、
その間、アメリカに毎月通って●万円の授業料を支払い、
●時間を投入して初めて教える資格が得られる」

とか

「このビジネスで成果を出すには、●年にも渡る実務経験から得た
“目利き力”と“人的ネットワーク”が必要。

それを構築するために、時間と労力、お金をこれだけ投入している」

というように。

人は目に見えない相手の背景がわかると、感情的に納得できることがある。

自分と相手の情報量の差をいかにゼロに近づけるか。

そこに知恵を絞ってみてはどうでしょうか。

 

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書に「年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書」他多数。

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