はじめの一歩を実現させる！やらずにいられない、ワクワクする宿題の出し方とは？
2021.02.05 執筆者：和仁 達也
コミュニケーション伝え方着眼点
月に１回、３０分１本勝負で相談に乗る「電話コンサルティング」では、
最後の締めくくりに「大人の宿題」というのを
提案するようにしています。
これは、来月までの１ヶ月の間で「いますぐできる“はじめの一歩”」
を宿題として課すわけですが、学校と違って強制ではなく、
「本人がやりたければやったらよい」というライトな宿題です。
なので、やらなくても何も罰はないのですが、
みなさん必ず実践されます。
その話をコンサルタント仲間に話したところ、
「なぜ、みんなちゃんと実行するのですか？
ついサボったりしないんですか？」
と尋ねられました。
その理由について気がついたことがあるので、
お伝えしたいと思います。
それは、
「前から漠然と望んでいたことがあって、
手を伸ばせばつかめそうな“はじめの一歩”が見えたとき、
人はワクワクして動かずにいられなくなる」
ということです。
たとえば、顧問料を値上げしたいコンサルタントが、
それができずにいるときに、
「勇気を出して値上げをしなさい」
と言われても、行動には移しにくいものです。
それは、顧客の反感を買ったり、関係が悪化して
解約になるなどのリスクがチラつくからでしょう。
つまり、例えば月に３回訪問して月額１０万円
もらっているコンサルタントが、
いきなり月額３０万円に引き上げるのはハードルが高い、
というわけです。
ところが、
「顧問料はそのままでいいので、
月３回を月１回の訪問にまとめて同様の内容を提供
させてもらう交渉を顧客にする」
ということだったら、どうでしょう？
これまで「社長面談」「営業会議」「社員面談」を
それぞれ別の日に月３回で行っていたことを
１日にまとめる調整の手間が顧客には発生しますが、
支出は変わりません。
よって、まだ理解が得られやすい感じがします。
一方、コンサルタント側は、実質的な値上げ効果が得られます。
彼にとって本質的に重要なのは、値上げそのものというよりも、
１時間あたりの売上を増やすこと（＝時間単価のアップ）だからです。
訪問回数が減ることで、自由に使える時間が増え、
新しい仕事をつくって売上アップを図ることは可能になります。
もし、この程度の交渉ができないとしたら、
彼にとって値上げ交渉はそもそも無理な話ということになります。
“はじめの一歩”としては、
絶妙な宿題だったと言えたようで、
さっそく行動に移していました。
手を伸ばせがつかめそうな“はじめの一歩”は何か？
を考えてみてはいかがでしょうか。
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