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パートナー型コンサルタントの あり方・やり方

はじめの一歩を実現させる!やらずにいられない、ワクワクする宿題の出し方とは?

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2021.02.05 執筆者:和仁 達也

月に1回、30分1本勝負で相談に乗る「電話コンサルティング」では、
最後の締めくくりに「大人の宿題」というのを
提案するようにしています。

これは、来月までの1ヶ月の間で「いますぐできる“はじめの一歩”」
を宿題として課すわけですが、学校と違って強制ではなく、
「本人がやりたければやったらよい」というライトな宿題です。

なので、やらなくても何も罰はないのですが、
みなさん必ず実践されます。

その話をコンサルタント仲間に話したところ、

「なぜ、みんなちゃんと実行するのですか?
ついサボったりしないんですか?」

と尋ねられました。
その理由について気がついたことがあるので、
お伝えしたいと思います。

それは、

「前から漠然と望んでいたことがあって、
手を伸ばせばつかめそうな“はじめの一歩”が見えたとき、
人はワクワクして動かずにいられなくなる」

ということです。

たとえば、顧問料を値上げしたいコンサルタントが、
それができずにいるときに、

「勇気を出して値上げをしなさい」

と言われても、行動には移しにくいものです。

それは、顧客の反感を買ったり、関係が悪化して
解約になるなどのリスクがチラつくからでしょう。

つまり、例えば月に3回訪問して月額10万円
もらっているコンサルタントが、
いきなり月額30万円に引き上げるのはハードルが高い、
というわけです。

ところが、

「顧問料はそのままでいいので、
月3回を月1回の訪問にまとめて同様の内容を提供
させてもらう交渉を顧客にする」

ということだったら、どうでしょう?

これまで「社長面談」「営業会議」「社員面談」を
それぞれ別の日に月3回で行っていたことを
1日にまとめる調整の手間が顧客には発生しますが、
支出は変わりません。

よって、まだ理解が得られやすい感じがします。

一方、コンサルタント側は、実質的な値上げ効果が得られます。
彼にとって本質的に重要なのは、値上げそのものというよりも、
1時間あたりの売上を増やすこと(=時間単価のアップ)だからです。

訪問回数が減ることで、自由に使える時間が増え、
新しい仕事をつくって売上アップを図ることは可能になります。

もし、この程度の交渉ができないとしたら、
彼にとって値上げ交渉はそもそも無理な話ということになります。

“はじめの一歩”としては、
絶妙な宿題だったと言えたようで、
さっそく行動に移していました。

手を伸ばせがつかめそうな“はじめの一歩”は何か?
を考えてみてはいかがでしょうか。

 

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  • 和仁 達也

    ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。1999年に27歳で独立、月1回訪問・月額30万円以上の顧問先を複数抱える。継続期間は平均10年で、20年以上の支援先も。この高額報酬で長期契約が続く【パートナー型】コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が養成塾や合宿に1,000人以上参加。2015年に日本キャッシュフローコーチ協会を設立。CFコーチの育成と普及に注力。著書多数。

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